福州街头"地摊王"到"T恤大王"的创业故事

郭长棋，中山市第十二届人大代表，中山市沙溪制衣商会副会长，中山市霞湖世家服饰有限公司、霞湖世家置业有限公司总经理，中山市欧卡曼服饰开发有限公司设计总监。

汽车在温州至杭州的高速公路上行使着，郭长棋正把自己的身子斜靠在座椅背上闭目养神，身子随着车子在晃动，他要为即将到来的又一新的商务洽谈养精储锐。一阵手机铃声把他从座椅背上拉了起来，他通完话，正要把手机的翻盖合上，突然“5/ 30”几个数字跳进了他的眼帘，他连忙拨通了公司总经办的电话。“喂，是小董吗？请你转告李副总，后天就是六一儿童节了，你让她给公司16岁以下的员工孩子们，每人买一个漂亮的书包作节日礼物，六一这天让有孩子在身边的员工带上孩子，由公司组织她们到市里的公园玩玩。千万记住，这事一定要办好。”合上手机翻盖，郭长棋复而又把身体往座椅背上一靠，合上了那双布着血丝的眼睛。汽车在高速公路上奔驰。

福州城里的“地摊王”

福清市位于福建省东部沿海，背枕青山，面临大海。福清置县于唐武周圣历二年（公元699年），因“山自永福里,水自清源里”而得名，雅号“玉融”，简称“融”。1990年12月福清撤县建市。郭长棋就出生在福清的一个小山村里。青山给了这里的人们坚忍不拔的性格，大海赋予了这里的人们宽阔的胸怀。站在南少林寺的遗址旁，郭长棋从小就不止一次地从父辈们那里听来许多先祖们和戚继光率领的戚家军，以及南少林寺的众僧们共同抗击倭寇入侵的英勇故事，也不止一次地聆听了父辈们远走他乡，甚至远涉重洋飘荡海外谋生的艰辛经历。闽人“爱拼才会赢”的信条，自小就深深地扎根在郭长棋的心里。

“我是兄弟姐妹中最不听爸爸妈妈话的。”郭长棋笑着说。从小郭长棋就似乎有着一股子别出心裁的灵性，所以父母总以为他爱捣蛋。守着几分贫瘠的土地，日出而作，日落而息，长年脸朝黄土背朝天，几乎累弯了腰的父亲，日夜期盼着郭家的孩子们能多认识几个字，多长些学问，所以打稍懂事开始郭长棋耳边就不断地听到父亲：“好好学习，好好读书”的唠叨。17岁那年郭长棋高中毕业，他知道在课室里坐不稳的他，要想进入大学门几乎是不可能的，尽管父亲期盼自己的孩子能有大学问，但是贫寒的家境使得父亲的期盼仅仅是一种期盼而已。他不想听父亲的唠叨，更不愿意看到父亲失望的目光，于是他来到了省城福州。

霓虹璀璨、车水马龙的福州，郭长棋似乎无法找到自己的位置，于是他只好加入“破烂王”的队列。第一天郭长棋从垃圾堆里扒拉十一块六毛钱。手捧着这十一块六毛钱，郭长棋好像是第一次感觉到了钱的分量。他行走在福州的大街上，看着那黄澄澄的面包，嗅着那从一家家装修考究的酒楼里飘出来的阵阵菜香，竟不知道该怎么安排自己晚餐。“城里人并不比我多胳膊多腿的，凭什么我就不能和城里人一样进酒楼，开小车呢？”从此郭长棋为了生计一边继续捡着破烂，可却有那三分之二的目光和心思，用在了那些摆地摊的人身上。夜幕降临，伙伴们聚集在街边的小食摊上喝着散装的白酒划拳叫令，而郭长棋却捧着两个烤白薯蹲在一旁望着卖袜子的地摊出神。当他把两个烤白薯填进了肚子里，看到卖袜子的地摊没有顾客了，他站起来把沾了白薯沫的双手往裤腿上拍了拍，来到了卖袜子的地摊前蹲了下来。他象一个想要买袜子，可又拿不定主意该买那样的顾客一样，从那摆放的整整齐齐的袜子里，拿起一双看了看放下，又拿起另外的一双，差不多把那地摊上的各式各款的袜子都看了个够，还时不时地向那地摊主问这问那，最后他好像很失望地一样，一双袜子也没买就扔下一头雾水的摊主扬长而去了。

第二天卖袜子的地摊主象往常一样来到自己的摊位，正在他摆放自己的商品准备开张营业的时候，“买袜子咯，三块钱二双。”“花样新颖，款式新潮的袜子，任挑任选。”一阵阵的吆喝声直往他耳朵里钻，他循省看去，昨天在自己摊子前问这问那的小伙子竟然在离他不远处摆开了袜子摊，和他来市场竞争了，开始这地摊主有些恼火，“这小子昨天竟是来偷师的，刚拜过师父，就跟师父较劲了。”不过当他看到郭长棋地摊上那一堆散乱堆放的袜子后，心中懊恼却换成了嘴角一丝不经意的嘲笑：“你这小子还想和我‘争风吃醋’？就你那一堆杂乱无章的袜子，要做生意，还嫩着点。”然而，一个多二个小时后，这摊主发现今天自己似乎是判断失灵了，都快半天了，自己的袜子没买出几双，而郭长棋那边小山似的袜子堆大半个山头都给削平了。

“哈哈。说起来很简单，其实我就是喜欢弄写新花样而已，我不喜欢跟在别人后面走，我要追着前面的人跑。”郭长棋那天和那袜子摊主聊了后，几乎一夜没有合眼，他在为自己走出“破烂王”的行列谋划着，他在为自己的商业计划在作“营销策划”。第二天一早郭长棋就揣着省吃俭用积攒下来的400多块钱，跑到了做袜子批发的浙江人的店铺里。他要店主把1.5元以下，0.8元以上的各个品种、各种款式袜子每款等量几打地凑够400多块钱的货，随后郭长棋把这些袜子装进一只化纤肥料袋里，往肩膀上一扛就大步流星地来到了地摊市场，往早已看好的摊位上一放，把所有的袜子和乱，来了个“捆绑销售”。因为郭长棋通过观察了解，知道光顾地摊的绝大部分是收入不高的买主，她们对商品的价格特别敏感，哪里有便宜就往哪儿去。郭长棋把别的地摊1.5元进2元多买出的袜子，照样按进货价1.5元买出，一对照人们当然觉得郭长棋的袜子便宜划算，岂不知因为郭长棋把那些低于1.5元的袜子，也捆绑一起统统按1.5元买出去了，不到半天的功夫，郭长棋就挣回了400多块钱的本金，还剩下有100多块钱的袜子。

炼摊，练就了郭长棋经商的门道，更挖掘出他潜在的机灵脑筋。从此他告别了捡破烂的营生，开始了长达六年的地摊生涯。郭长棋脑子灵，爱琢磨，勤于观察、了解市场的变化。他做地摊生意没有定势，什么好卖就卖什么，晴天他卖草帽、太阳镜，下雨他就卖雨伞、雨靴，晚上他又摆出了皮带摊，而且他的买卖方式花样多变，奇计层出。开始卖草包的时候，郭长棋为了躲避烈日，找了棵大树下面的阴凉之地，可是老半天卖不出几顶帽子，他一琢磨发现人们在凉快的树阴下是不会对草帽发生兴趣的，于是他就来到一条刚刚修好，还没有来得及绿化的长长的大马路旁，头上一顶草帽扣着，手中一顶草帽扇着。这一来烈日下行走的人看见草帽，真好比看见了一片清凉，郭长棋的草帽成了畅销货。