一个外贸创业者的生意经

我是个创业者，也是个外贸人，现任RT股份有限公司的董事长，从事玩具领域的对外贸易与合作。七年来，我在这行跌倒爬起，得到了这样的感悟：创业和外贸就像跳悬崖，要么你会摔得粉身碎骨；要么你在下坠的过程中逼着自己长出翅膀！

激将法怎么用？

最初我太需要一笔成功的合作给公司带来发展资金和相关资源，其实也是来证明自己的实力。虽然这些跨国公司都表示了合作的意向，但是都是不紧不慢的按照自己公司运行的节奏在做事情，而且刻意压低价格。我决定采用激将法——给A公司的CEO发了一封信，措辞较为强硬功夫，大致表达了这样的意思：技术上，我们绝对是全球领先的，你在国内找不到第二个这样的团队。我们出的价格你若不接受就不能达成此次合作了，因为我们还与B公司商谈中。

该知道CEO根本就不理这一套，他在回信中提到：谢谢，目前贵司目前规模尚小，不具备相关资质。接到这封信后，我才知道在谈判上已经输了，我开的条件已经不太可能降低了；如果再去找该CEO，那么证明我方一定出现了某些问题。这更容易让对方觉得我们一开始就是漫天要价，以后也会受制于人。这个激将法在不合时宜的情况下弄巧成拙。

该不该表明拥有政府背景？

第一次谈判的教训没能给我带来第二次谈判的成功，两个月后，与另外一家外国著名公司谈判时，为了说服他成为我们在美国的渠道商，我用公司刚刚取得的政府投资扶持当作砝码。然而这一次谈判也犹如石沉大海。我非常纳闷，整个谈判节奏都是我在掌握，为什么对方却变得没有兴趣了呢？

长达两个月漫长的等待，百思不得其解。随后也没有停止与其他公司的合作谈判，其中有个CEO约瑟夫，他是美籍华人。几经接触，我道出了自己的困惑，希望他能够帮我分析一下原因。他听后泯然，原来国外的企业非常重视自由竞争，他们更想念市场本身的能力。在与国外一些大型企业做贸易谈判时，不要轻易说你有政府背景，否则，国外的公司会认为你妨碍了自由竞争的原则，而拒绝同你合作。一个外贸人炫耀自己的政府背景同时，也是对自己和自己产品的不自信。

政府背景并不能成为谈判和合作的筹码之一，靠的是过硬的产品质量、完善的售后服务，领先于市场的高科技水平。