“特许高手”的生意宝典

　　每天晚上，包图木勒都会陆续收到6条短信，那是他旗下2家泰来珠宝店、2家德克士炸鸡店、1家迪欧咖啡店、1家亚飞汽车店发来的当天营业情况。

　　查看短信是这位45岁的内蒙古通辽市泰来金银珠宝有限公司(下称泰来珠宝)董事长兼总经理全天最主要的工作，其余时间他用来喝咖啡、打游戏、做足疗，以及“胡思乱想”。

　　就连包图木勒的邻居都不知道，通辽市这几家生意最好的商贸和餐饮企业，都由这位朴素谦和，每天按时回家的蒙族人轻松掌控。他们更不会想到，这6家店2005年的总营业额超过1亿元，占到通辽全市生产总值的近1/300，堪称“闷声发财”的典型。

　　包图木勒有一个业内流传的称号：“特许高手”。当然，这不是因为他1米88的身高。他掌舵的6家店中，4家是通过特许加盟的方式开的。特许经营如今满大街都是，很多加盟商直喊赔钱，甚至上当受骗。包图木勒加盟的都是“高消费”品牌，但他每开一家新店都能很快盈利。

　　这种反差让人惊讶，在市区人口只有30万、人均年收入只有7000元的通辽甚至可以称为奇迹，而包图木勒却认为顺理成章。

　　“我不做别人做过的事”，一向低调的包图木勒破天荒地把一周时间留给本报，细述其与众不同的创业历程和成功法则。此前，这位身兼通辽市人大常委的民营企业家极少抛头露面，也从不接受媒体采访。

　　不做惟一，就做第一

　　每天早晨，包图木勒都会开着他的别克商务车从家里出发，先到迪欧咖啡店不紧不慢地喝上一杯咖啡，然后穿过几条街道前往德克士炸鸡店，缓缓步入位于德克士楼上的办公室，泡上茶，打开电脑，开始一天悠闲的工作。

　　20多年前的包图木勒可不像现在这样轻松。1979年，18岁的包图木勒来到通辽市百货站当搬运工，这是他的第一份工作，同时还要照顾年迈多病的父亲。小伙子不怕吃苦，好学肯干，很快崭露头角，23岁便成为通辽最年轻的科级干部。

　　几年下来，传统的计划经济体制让年轻气盛的包图木勒感到拘束，他寻思着到外面闯闯，在体制外做一些自己喜欢的事情，而不是每天坐在办公室里碌碌无为。

　　1989年6月，包图木勒带领12个人组建了哲盟民族贸易公司(下称“哲盟民贸”)。这家公司挂靠在通辽市纺织站下面，表面上仍是国企，但自负盈亏，拥有充分的自主权。与包图木勒共同创业的祁阿露斯回忆说，他们从两个十多平米的蒙古包和一辆破旧的大篷车起家，到江浙、内蒙、甘肃等地采购黄金、布匹、冰箱、缝纫机、自行车等商品，卖给通辽的牧民。

　　“那时什么东西都紧缺，我们采购来的商品经常是刚运到就被抢购一空。”祁阿露斯说，哲盟民贸成立当年的营业额达到308万元，1993年激增到3000多万元。

　　1993年前后，哲盟民贸进入鼎盛时期。在包图木勒的带领下，公司急速扩张，四处投资，开办了珠宝店、典当行、娱乐城、牛肉面馆、蒙古餐厅等众多企业，在通辽及周边城市设有9个分公司，20多个营业网点。

　　包图木勒对当时的繁荣景象记忆犹新：“我们最多的时候一天开6家店，人手奇缺，开车的司机都当了经理。”

　　哲盟民贸开设的店面形形色色，但有一个共同的特点——在通辽都是第一家，在经营上也有很多地方开通辽之先河。例如，他们第一家在饭店内引入卡拉OK和歌手、模特，第一家从外地高薪聘请厨师长，第一家在珠宝销售上采用会员制，等等。

　　这也是包图木勒1989年至今一直坚持的经商原则：不做惟一，就做第一。他认为，跟在别人后面常会受制于人，只有独家的、与众不同的东西才拥有生命力，尽管有时并不长久。

　　哲盟民贸在1995年又做了一次“第一”——在同期不停追求多元化的企业中第一家全线收缩。这一次似乎并不光彩。由于盲目扩张，管理粗放，哲盟民贸大面积亏损，只有珠宝店勉强盈利。包图木勒忍痛砍掉其他业务，只保留珠宝店，并退回到起家时的蒙古包。

　　那时候，包图木勒为“落草为寇”的自己和哲盟民贸定下目标：“蓄势三载，一跃冲天”。反思了两年后，他把目标调整为“蓄势一生，不用冲天”。

　　2000年，专心经营珠宝的包图木勒遇到了一个新机会。这一次他不是为了“冲天”，而是想圆自己的一个梦想。

　　巧用特许加盟

　　包图木勒从小有一个梦想，就是开一家麦当劳。他曾看过一本《我是最会赚钱的人》的书，书中记录了作者藤田田将麦当劳引入日本并大获成功的经历。“最初就是受这本书的影响，我也想在中国开麦当劳。”他说。

　　麦当劳1990年进入中国，直到2005年才启动特许经营。另一家西式快餐巨头肯德基尽管早些时候开放了特许加盟，但数量极少，且门槛高企。麦当劳、肯德基在北京开第一家店时，包图木勒不远千里跑去参观，并特意咨询特许加盟的事情，但都被拒之门外。

　　2000年，包图木勒在北京参加特许经营大会时，无意中看到了“德克士炸鸡”的展台。德克士源于美国德克萨斯州，1994年登陆中国，1999年开始启动特许经营。

　　在展会上，包图木勒和德克士谈得很投机，随后参观了后者开在北京东单的一家直营店，很快下定了加盟德克士的决心。

　　2001年5月1日，泰来珠宝加盟的德克士通辽店试营业，包图木勒迈出了特许经营的第一步。这一次他继续实现了“不做惟一，就做第一”，这家店是通辽历史上第一家西式快餐店，也是第一家通过特许加盟方式开的店。

　　熬过第一年的生意冷清后，德克士通辽店业绩稳步上升，第二年实现盈利，并在开业23个月后收回了投资。

　　“开加盟店比较省心，只要按照总部的要求一步一步做就没有大的问题。其盈利不仅稳定，而且并不比自创品牌的餐厅少。”包图木勒似乎找到了一条捷径，既能低风险进入新行业，又能快速实现盈利。

　　尝到甜头的包图木勒在特许经营的道路上越走越远。2003年3月，他加盟了亚飞汽车，开出了通辽第一家汽车专卖店；2005年5月，他在乌兰浩特市开办了第二家德克士炸鸡店；2005年8月，他成为迪欧咖啡的加盟商。此外，他还加盟了两个珠宝品牌。

　　目前，除亚飞汽车因总部疏于支持而不尽理想外，包图木勒加盟的其他几个品牌都获得了成功，每家的利润率都保持在10%以上。

　　谈及经验，包图木勒归结为两点，一是选择系统完善、总部支持到位的品牌，其加盟费一般在200万元左右。尽量不选价格最高或最便宜的品牌，前者在经济上不划算，后者往往充满了陷阱；二是严格遵循总部制定的各项操作规则，切忌自以为是地改动。

　　事实上，包图木勒最初选择加盟德克士时，除了曲线圆梦外，还有另外一个用意，就是学习连锁知识，为自己做首饰连锁铺路搭桥。

　　包图木勒1991年带领50多位哲盟民贸的员工集资组建了泰来珠宝，在通辽开办了哲里木金店和哲里木钻石宫两家珠宝首饰专卖店，目前已成为当地最大的首饰企业，占有80%以上的市场份额。

　　包图木勒一直想让泰来珠宝走出通辽，在周边乃至全国发展，但仅凭自己的力量很难做到，需要借助特许经营这种“复印机”似的营销模式。加盟德克士、迪欧咖啡为他提供了学习连锁的机会，他还把其他子公司的业务骨干派到德克士工作，把德克士当作泰来珠宝的干部培训基地，为启动自己的首饰特许经营积蓄力量。

　　“下一步，我将把迪欧咖啡作为进入外地市场的敲门砖。通过开咖啡店在当地建立人脉关系后，寻找开首饰店的合适地址。”包图木勒说。

　　成长的烦恼

　　包图木勒已经5年没有签下属的报销单了。

　　2001年开始，包图木勒决定把自己从缠身的琐事中解放出来，他采用的方法是“充分放权，适度管理”。从人事权到财务权，他一般不再过问，都由下属各家公司的经理自行决定。他通过每天看短信了解各家店的经营情况，如果发现异常，再打电话询问。

　　“包总是学财会出身的，他对数字极为敏感，我们从来不敢作假。”迪欧咖啡通辽店店长王亮说。

　　包图木勒1983年学习了商业会计专业，之后参加了两个在职研究生班的学习，平常喜欢看一些管理类图书，如《杰克·韦尔奇自传》、《蓝海战略》、《发现利润区》等。他觉得还不够，正打算报名中欧商学院的秋季EMBA课程，看看大公司的老总是怎么运作企业的。

　　在员工培训方面，包图木勒十分舍得花钱。德克士、迪欧咖啡总部或分公司安排的培训，包图木勒都要求员工全程参加。他还自掏腰包派业务骨干到清华大学脱产学习企业管理课程，为员工买各种经营管理书籍。

　　包图木勒坦言，自己之所以能屡创“第一”，很多时候是源于读书时获得的灵感。

　　包图木勒也有很“抠”的地方。泰来珠宝下属有六七家企业，200多名员工，但总部只有包图木勒、办公室主任乌日娜、财务总监和司机四个人。以至于乌日娜经常半开玩笑地抱怨，她一个人要负责人事、劳资、档案、工会等工作，要干好几个人的活。

　　包图木勒也有抱怨，甚至苦恼，尽管他看上去一身轻松。

　　目前的泰来珠宝，正处于进退抉择的关键时刻：在行业选择上，是继续进入新领域，还是深耕现有的首饰和餐饮市场？在组织形式上，是把各家分别注册的企业捏到一起组建集团公司，还是保持现状各自经营？在地域选择上，下一步是走向全国，还是继续固守通辽？

　　“一个个问号不停地出现在眼前，我到现在也没有完全想清楚。”包图木勒说。这样的困惑很多成长中的中小企业都曾遇到，好像是一个坎，迈过去就能顺风顺水，迈不过去企业只能原地徘徊。

　　泰来珠宝拥有完善的董事会、股东大会、监事会，但在战略层面拉着企业前进的似乎自始至终都只有包图木勒一个人。每一次投资新项目，他都要想办法说服有不同意见的董事和股东；每一次他提出一个新理念时，总有董事满脸困惑不知所措；每一次他想听到有价值的意见时，别人总是默不作声。

　　这让包图木勒进退两难。

　　他决定先做起来再说。他看中了通辽农业局要拍卖的一处办公楼，有100多间办公室，他想买下来，通过特许加盟的方式办一家经济型酒店。他还获得了北欧投资银行的贷款，用来在通辽建设一家日处理3000吨番茄酱的加工厂，产品全部出口欧美。他为此在通辽开发区买下了150亩地，前期已投入了数千万元。

　　5月11日，开着别克商务车赶往开发区的路上，包图木勒仍在为番茄酱厂的原料问题着急。“每个项目都像走钢丝，有时难免会掉下来，但畏首畏尾就会错过机会。”

　　此前，包图木勒已在通辽试种了两年番茄，但效果不好，番茄的产量和质量都不如预期。即便如此，他还是决定加速建设工厂，把原定的投产期日从2007年8月提前到明年年初。