让旺季的天空降下金钱雨

　　旺季做什么？对这个问题许多业务员也许会不屑一顾：淡季做市场，旺季要销量，这还用问吗！不错，旺季是要销量，但旺季要销量的最终目的是什么？是要效益！

　　效益是企业经营永恒的主题！越来越多的企业和经销商对业务人员的考核不再单纯集中在销售量上，而是采用以利润为中心的综合考核体系。这要求业务人员必须学会平衡全年费用的投入产出比，综合考虑年度利润情况；也要求业务人员把握旺季机会，巧妙借势，在做大销量的同时确保把该赚的利润赚回来，实现销量与利润比翼双飞！

　　利用旺季提高利润主要应做好六个方面工作：

　　一 、调整产品结构

　　企业为了保证淡季的市场占有率、开机率和摊销固定成本，一般都会在淡季推出短线产品来应对市场，这些淡季产品都存在价格低、品质低、利润低但销量大的特点，为经销商和业务人员度过淡季提供了有力武器。但做这类产品往往都是在盈亏平衡点上挣扎，在旺季亟需通过调整产品结构来改善利润情况。因此，在旺季一要对现有产品利润情况做深入分析，对高利润的长线产品通过舆论引导、政策支持等手段借旺季消费量增大之势迅速提高其认知度、铺货率和消费率，做稳做强；二要通过调整销售政策对盈亏点之下的“狗”类产品进行调控，把其销量比例控制在20%以下；三要适时导入高利润的新产品，最终形成高档产品、中档产品和低档产品比例为10∶70∶20的最佳格局。

　　案例：某大型食品企业2004年在淡季又遇到原材料全面涨价的双重困境，为了确保市场占有率增长，企划部门连续推出了几种0.5元的低价面，取得了某省市场占有率30%的好成绩，但也因为低价面占企业全部销量的60%以上而付出了亏损的沉重代价。新的销售经理上任后，利用旺季有利时机，运用不同产品别量化考核、薪酬激励以及促销费调配等手段力推2个1元的平价品种，使之在整体销售中的比例达到了70%以上，最终取得了销量与利润双丰收的好成绩。

　　二、调整产品线价格结构

　　许多业务人员在淡季为了达成任务目标，抓住产品线中的某几个畅销产品，通过帮经销商积极争取返利及促销等方法提高销量，致使产品去掉返利及促销费后无利可言。这就要求业务人员对企业产品和竞品进行深入分析，然后依据市场定位对产品线进行价格带分类。如果某些产品虽然已无利润，但通路上各级分销商分销价格未变，就可以根据旺季经销商总销量扩大、总利润提高的特点，适度取消返利以提高产品利润；如果某些产品既无利润，通路上价格也已降到无利可图，就要及时停止运作这些产品，同时推出新产品补充缺失的价格带品种。

　　案例：2003年，受“非典”影响，雕牌洗衣粉在淡季销量下滑了50%以上，为了确保市场份额，浙江纳爱斯集团对旗下的主流产品350克小克重产品实行8%的大力度通路促销。此举虽然阻止了销量下滑，但是造成了末端市场350克小克重产品价格便宜而650克、1000克、2000克等大克重产品价格偏高的反常现象。经过市场调研，纳爱斯发现350克产品零售价格依然为1.5元/袋，通路促销只是提高了通路的利润。根据这些情况，纳爱斯通过在旺季分步削减促销费用，最终调整了产品线内的价格结构。

　　三、培养和支持中型分销商

　　在淡季，由于大型经销商或二批商的销量份额占有重要地位，所以多数企业和业务人员都会抽出费用和精力对其进行重点支持，致使其拥有越来越多的话语权，企业利润日益降低。到了销售旺季，企业和业务人员就应该把重点转向通路费用适中、销量中等的中型客户，对其进行有效服务，取得利润最大化；同时注意转化小客户，建立起20∶50∶30的大、中、小客户结构比例。

　　四、整合传播手段，降低销售促进费用

　　很多企业现在的广告与销售促进费用的比例已由过去的60∶40倒了过来，尤其在淡季，从消费者促销到通路促销和销售人员促销，几乎每种手段都在运用，促销创新也层出不穷，这在推进销售的同时，也造成了50%以上的费用浪费！销售旺季渠道建设工作已经基本完成，分销渠道是畅通的，此时，重点工作应该是对消费者的品牌建设和消费促进。所以在旺季应当适度保留消费者促销，而去掉大部分的通路促销和销售人员促销，以提高销售利润。

　　五、提高物流效率，降低物流费用

　　物流成本在许多快速消费品销售费用中占有很大比重。在旺季，一方面可以要求客户必须按经济批量订货，降低单位物流成本；另一方面因为旺季总配货量较大而具有规模效应，可以和物流企业谈判，降低单位配送费用，从而达到节省物流费用，提高利润的目的。

　　六、降低财务费用

　　许多季节性消费比较明显或以商超等现代渠道为主要分销渠道的企业，在淡季对经销商或商超都有一定的货款账期优惠，这就带来了货款管理风险和财务费用。到了销售旺季就应该利用产品供不应求的优势，停止赊销，并要求经销商提前预付款，用利息冲减财务费用，提高销售利润。