“烧开”水家电市场生意火

　　中国水家电市场的温度已经足够高，未来几年将是水家电行业发展的黄金期。然而，由于进入门槛较低，目前水家电市场非常分散，消费者还没有形成明显的品牌偏好。投资水家电行业，机会与风险并存。

　　在北京的一个桶装水送水站点，笔者看到一片热火景象：工人们正将卡车上的桶装水快速卸下，分装到各个三轮车上，再由送水工送出。陆续有满载三轮车骑出、空三轮车骑回。

　　水，与我们的生活如此地密不可分，已经催生了一个全新的家电市场—水家电。随着中国城市化的发展和消费者消费心理的逐步成熟，专家分析，未来几年将是水家电行业发展的黄金期。

　　水家电市场升温

　　水家电，概括讲就是家用的水处理设备，目前主要包括饮水机、直饮机和净水器等产品。

　　水家电行业最早起步的是饮水机，它大约是10年开始出现在国内市场，一般与罐装饮水桶搭配。最近几年，随着城市居民生活水平提高和厂商的宣传，饮水机已经成为城市消费者不可或缺的产品，特别是单位的使用量非常大。据某权威机构对北京、上海、广州、武汉、成都、沈阳、西安、济南、大连、厦门10个城市的消费者调查显示，35%的受访者平时用饮水机饮水，其中在北京和上海使用饮水机的人士已分别高达49.5%和45%。

　　据统计，2002年饮水机产品的市场容量是1000万台，2004年达到了2550万台，今年的市场容量预计将突破3300万台，年增长率超过了30%。

　　美国怡口净水公司上海代表处的总经理褚雪良说：“中国市场起来得很快，也就再一两年，软水机就能普及。”褚雪良表示美国怡口公司对中国市场做过大量的调查与研究，得出的结论是：中国的水家电市场的温度已经足够高了，可以为软水机做一顿大餐了。

　　然而，饮水机存在着二次污染等问题。因此，在日本、欧美等发达国家，水家电中的主流产品是直饮机，占当地市场的70%以上。但由于它技术含量高，价格相对较高（国内售价1000～8000元），目前在国内的市场规模很小。

　　在这个基础上，国内许多水家电企业进行了变通，推出一种介于桶装饮水机和直饮机之间的过渡产品—净水器。这种产品既解决了黑心桶装水和二次污染的问题，价格也容易被市场接受。除此之外，水家电还包括超滤机、软水机、纯水机等产品，并且其创新产品还在源源不断地涌现。由于这个行业具有很强的包容性、延伸性，从电解离子水机、软水机等概念的兴起和人们的关注度来看，这个产业可以开发出高附加值的产品，有很大的发挥空间。

　　行业竞争分散

　　饮水机在发展之初，由于技术门槛低、资金要求不高，导致参与市场竞争中的厂家短时期内成倍增加。在江浙一带的一些乡镇，可以看到家家都有饮水机及其零部件的小作坊，这严重影响行业的发展，以次充好的产品更是弥漫了整个市场。

　　在经过前几年的价格战和行业洗牌后，目前以安吉尔、美的、沁园为代表的行业品牌已经树立起来，据调查，从饮水机品牌购买意向上看，安吉尔、美的占据了前2位份额，选择比例分别为25.1%、23.3%。值得注意的是，还有近三成的潜在消费者对未来购买没有明确的预期，对品牌未显示出明显的偏好，未来的品牌选择随机性很强，是各品牌争夺的对象。

　　沁园的湖南总代理刘显辉表示，与2003年同期相比，2004年湖南市场净水器的销量已上升了近400%，这个数据简直令他“难以置信”。而此前，由于杂牌机净水器在市场上横行无忌和市场较弱的态势，已令他经历了持续两年多时间的亏损。

　　水家电投资方式

　　目前，我国水家电产品受到资金和竞争力的局限，大多采取的是代理商模式，厂家基本上没有建立直营办事处或者销售队伍，直接将产品卖给代理商，由代理商操作终端市场。

　　据了解，我国水家电产品的销售渠道主要集中于建材城、家电连锁和超市。建材城如北京的居然之家、东方家园等主要是面向正在装修房子的中高端消费者。此外，现代家电连锁企业，如国美、苏宁等，由于产品关联性较大，也是水家电销售的主渠道。现在也有房地产开发商直接进行大宗采购的，例如重庆某地以招标方式在一处商品房样板小区内集中采购了500台家用纯水设备。

　　据了解，现阶段水家电行业还存在着20%以上的利润，盈利空间很大。根据资金实力的大小，以及运作能力的高低，投资者可以分为以下几类，可各自对号入座。

　　一、资金实力雄厚的投资者。其资金实力至少在500万元以上，包括急需进行产业多元化、寻找新利润区域的大型家电企业。这类投资者可以做这样的投资决策：

　　1.投资设厂。这样一方面可以满足自己营销网络的需要，产品质量和成本更容易控制，另一方面可以将剩余的生产力给别的厂商OEM（贴牌生产）。同时，为了完善自己的产品线，使市场推广拥有规模和专业优势，也可以适当委托别的厂家给自己ODM（委托加工）。

　　2.建网营销。这适用于在全国或者某个区域已经拥有较完善的营销网络，或者有能力在短期内建立较有质量的营销网络的投资者。但可以不投资设厂，产品则完全依赖ODM（委托加工）的方式，然后贴上属于自己的品牌，重点是做网络和品牌。相对于第一类投资设厂的投资者而言，这种投资要小一些。值得注意的是，如果选择了这种投资方式的话，产品可以采取订制、多家ODM的方式，以避免与原厂家产品的太多雷同，并派驻质量技术监督人员长期入驻生产企业。

　　二、规模和资金较小的投资者。中小投资者由于受资金、市场经验等诸多因素的限制，建议选择采取稳扎稳打的方式，寻找拥有资金实力、市场操作规范、品牌影响力强的公司作依托，跟它们合作，做其经销商或者OEM产品，同样可以掘得第一桶金。

　　在与大企业合作的过程中，投资者进行自我定位非常重要。一般水家电企业操作市场时多以省级单位为总代理、各地市级单位为中心店，下属再细分为代理站等三个层级代理关系。其中省级总代理要求较严格，没有上百万资金很难拿下代理资格，而且它要承担起配合总公司市场进一步招商建网的需要，要具备自身产品销售的能力、品牌推广的能力、市场维护的能力等。而地市级代理经销商及各代理站，要求的资金相对小一些。据一些品牌介绍，一般三级代理商8～15万元，二级代理商30～50万元资金就可以加盟。

　　备注：投资的注意事项

　　只要有交易的地方，就存在着风险，对准备投身于水家电行业的投资者，尤其是终端投资者，该如何防范风险呢？

　　首先，正面接触。要考察该企业是否已经开始有市场操作以及操作的成果如何等，比如到企业亲自参观，通过互联网收集相关信息，了解企业是否通过了ISO9000体系认证、是否有卫生部卫生许可、是否通过了3C国家强制性安全认证等。

　　其次，侧面跟进。要尽可能获得欲与其合作的企业已有经销商的联系方式，必要时亲自登门拜访。通过这种方式，可以获得经销商对企业的评价，即企业的实际市场开发能力、对经销商的支持力度、企业信誉度等，以及市场对该产品和产业的反应和认可程度等信息。