旺季销售：如何利用免费资源

　　在销售旺季，业务人员往往忙着催经销商打款提货，忙着向总部领导要促销资源，很少有人利用身边的免费资源提升旺季销量。其实，只要业务人员认真、细心地做市场，就会发现身边有不少可以免费利用的资源。

　　免费资源之一：商场营业员

　　商场往往实行导购员轮流上班制，所以我们的品牌导购员就不可能全天上班。商场全天营业时间平均按13个小时（从早上9点到晚上10点）算，导购员平均上班时间按8个小时算，每天就有5个小时专柜前没有我们的品牌导购员，因此，在终端单靠我们的品牌导购员是不够的。商场的营业员则随时都有，如果和他们搞好人际关系，使他们能在我们的品牌导购员休息时主动向顾客推荐我们的产品，就能保证我们的产品在商场全部营业时间内都有人导购，不仅可以提升专柜人气，更可以提高销量，所以要搞好与商场营业员的关系，使他们积极主动地向顾客推荐我们的产品。首先，我们的业务人员去卖场时，一定要跟商场营业员打招呼、问好，聊聊产品销售情况及我们产品的质量情况，表示对他们工作的关心，同时及时解决顾客投诉到他们那儿的有关我们产品的问题。其次，我们的品牌导购员要与他们多交流、多沟通，帮助他们做一些工作。再次，有机会也可以请他们一起吃饭、娱乐，增进感情。

　　免费资源之二：竞品导购员

　　竞品导购员既是我们的销售敌人，又是我们的销售朋友，从长远利益来看，竞品导购员更是我们的朋友。如果搞好与竞品导购员的关系，对我们的销售会有很大的帮助，他们对我们品牌销售所起的作用要远远大于商场营业员。首先，竞品导购员的数量多，可以在我们的品牌导购员不在时导购我们的产品。其次，竞品导购员比商场营业员产品知识更专业、更能说服顾客。再次，部分顾客有逆反消费心理，就是你说的好听他反而不相信，总认为你在“骗”他、“忽悠”他，但你说的不好听他又绝对不会买你的产品。如果竞品的导购员推荐你的产品，他就比较容易接受。

　　与竞品导购员的关系主要由我们品牌的导购员来建立。首先，不能把竞品导购员看成敌人或仇人，而要看成同事、朋友。只有把竞品导购员当成朋友一样看待，才能跟他们有真心的沟通、交流，从而产生共鸣。其次，要与竞品导购员有“竞合”的观念：在竞争中找到相互合作的利益点，这对双方的销售都有好处。不良的竞争只能造成两败俱伤。我们经常在商场看到不同品牌的导购员之间恶性竞争的不良促销氛围，他们相互诋毁对方的产品，甚至当着顾客的面发生矛盾、争执，恶性竞争的结果是顾客谁的东西也不买。再次，在销售过程中相互帮助、相互照应。如果你只希望别人推荐或导购你的产品，而自己从来不帮助别人，那怎么可能呢？当顾客对你的产品不满意或需要比较时，你可以主动带他们到其他品牌专柜或竞品导购员前，让他们比较后再来看你的产品。这样不仅竞品导购员对你的印象好，而且顾客对你的印象也特别好。另外，业务人员也要经常与竞品导购员保持良好的关系，给予他们工作、生活上的帮助和指导。

　　免费资源之三：临时促销员

　　临时促销员并非都需要付钱雇用，也有免费的打工者。我们可以通过学校联系毕业班的学生前来实习。现在学校往往会强制要求学生完成一定时间的社会实践并上交实习报告，同时，现在的学生就业时，用人单位对他们是否有社会实践经验看得很重，所以毕业生特别是市场营销类专业的学生特别需要到市场一线去实践，他们在双休日、暑假都非常愿意去做临时促销员。他们去做并不是为了赚钱，而是为了学习和将来就业，哪怕免费也愿意，只要最后你给他们一个社会实践的证明或评语。

　　因此，在销售旺季，终端导购员的力量不足时，我们完全可以到学校招聘这些有社会实践需求的在校学生作为临时促销员。招聘既可以通过在校园张贴招聘启事进行，也可以通过学校学院毕业班的班主任、班干部等人联系。最好招聘市场营销类专业的大二学生，因为他们有营销理论知识、销售意识强，容易接受新知识，经过简短的培训就可以上岗，同时，他们离毕业还有两年时间，可以长期为企业做临时促销员或兼职促销员。另外，招聘一定要早动手，联系毕业班的学生实习更应该早，甚至可以和学院签订长期提供实习机会的协议。

　　免费资源之四：商场的客情关系

　　只凭取得最优的专柜位置就做到卖场销量第一是不可能的，还要和商场经理建立良好的关系，以充分利用商场的免费资源。和商场经理建立良好的关系后，我们就可以在日常的海报张贴、库存数量、堆头摆放、户外演示等方面得到更大的支持。

　　首先，要与商场工作人员在感情上多沟通，给予他们理解才能获得他们的销售支持。比如多跟他们讨论市场信息、消费者需求等，积极给他们提供商场促销活动、处理消费者投诉等相关建议。总之就是要为商场积极献计献策，共同为提高商场的销量而努力。其次，要经常用销量、利润去吸引他们，使他们感受到你的品牌不仅拥有不错的销量，也有着很好的利润，让他们在潜移默化中认同你的品牌，使你的品牌成为他们的首推品牌。再次，业务人员要勤跑商场，每次去商场都要跟商场经理沟通，分析哪些型号产品畅销应该增加库存、哪些型号应该减少库存，尽最大可能为商场的销售做辅助性的服务工作。最后，要求导购员严格遵守商场的规章制度，给商场留下良好的印象。