没钱开拓市场怎么办?

　　小川汇没有资金去拓展这块市场，所以只能干着急。

　　创业

　　沈小川曾多年从事美术和广告设计，在美术和广告设计上具有丰富经验，尤其在儿童漫画领域名声较大。1998年沈小川从人民美术出版社美术编辑任上正式下海，挟多年积累的资源成立小川工作室，后发展为北京小川汇文化发展有限公司，迄今已有7年，其最著名的产品是为中央电视台青少年中心《七巧板》节目创作的《棒棒儿歌》和《棒棒英语》。目前小川汇业务涉及电视台动画系列片、FLASH动画、彩信小人书以及儿童图书出版。

　　问题

　　在沈小川的创业故事中，缺乏通常我们所看到的大起大落，整个过程显得非常平淡。虽然已经创业7年，但小川汇的整个状况只能用“活着”两个字来形容，谈不上十分成功，更谈不上暴富。小川汇的优势在于其技术，拥有一支业务水平精良的创作队伍。他们的问题在于，在生产众多优良产品的同时，如何将产品卖一个好价钱，或在现有产品足够维持其生存的情况下，如何寻找到一个新的发展空间，开发新的适销对路、能带来良好经济效益的产品，使公司不仅能维持温饱，而且能够进一步迈入小康，甚至上升为富裕阶层。这是沈小川面临的最大的问题，也是她最大的烦恼之所在。

　　以小川汇目前主攻的儿童动漫和儿童教育市场来说，是一个数百亿元的大市场，在市场的容量方面绝无问题。小川汇的制作水平很高，在业内鼎鼎有名，主要问题在于渠道不畅，销售对象狭窄。小川汇的主要业务是给中央电视台少儿频道提供原创动画片，做得非常成功，成为中央电视台儿童节目中最受欢迎的节目。但是好的产品并没有带来好的收入，由于电视台的运作习惯，用现金购买节目的比例非常低，多数电视台习惯于用贴片广告交换制作公司的节目。中央电视台对小川汇的所有节目实行现金收购，这已经是一个格外的“恩惠”了，但价钱比较低，刨掉成本只够发工资，公司缺乏进一步发展的资金。公司成立7年来，依靠中央电视台收购节目形成的稳定资金流，小川汇较大多数同行公司都更加平稳，解决了生存危险，但要想获得更大发展，却是难乎其难。而小川汇的创始人沈小川并不是一个得过且过、小富即安的人，她一直在梦想着事业能够有更大的发展，这是她向三人专家组提出救援的主要原因。

　　诊断

　　小川汇资金拮据的情况专家们早就知道。一是小川汇只为中央电视台一家提供节目，服务对象太狭窄，而以小川汇的创作能力，即使再多几个服务对象，也应该应付得过来。他们不明白的是，沈小川为什么不在这方面寻求发展。二是动画片的制作成本很高，但以中央电视台收购小川汇的节目来说，每分钟只有500元，远远抵不上成本，而这已经算是高的了，一般地方性电视台收购同类节目大约只有每分钟80-100元。亏本买卖之所以还要做，是因为节目不卖给电视台，很难有别的出路，另外，小川汇离不开中央电视台这块巨大的招牌，利用为中央电视台提供节目形成的名声和品牌，他们积极开展动画人才培训，用这块收入来弥补节目销售中的损失。

　　专家组还分析了国际上类似公司赢利的招数，主要有三块，一是卖动画片给电视台，二是卡通图书和音像出版，三是衍生产品，如服装、玩具、饮料、儿童用品等等。第三块是最主要的，收入比前两块都大，而且收入持续时间更长。而从小川汇的情况看，他们的实际情况恰恰相反，基本上没有衍生产品，音像、图书做的也很少。

　　来到了小川汇

　　沈小川领着专家们参观了小川汇的工作室，把小川汇的品牌产品一一向专家们作了介绍。看得出，她很为本公司的设计能力、制作能力自豪，但她也向专家们诉说了自己的苦恼：现在动画片创作的大环境很好，很多地方电视台都准备仿效中央电视台成立专门的儿童频道，北京电视台的儿童频道已经建立起来，并已正式开播。这么多的儿童频道对儿童节目包括动画片的需求将是海量的，目前的问题是，小川汇没有资金去拓展这块市场，所以只能干着急。

　　专家们发现她还是将希望全部寄托于为电视台制作和提供更多更好的节目上，但是专家们已经分析过，通过向电视台提供节目，根本就不能解决如小川汇之类专业动画制作公司的问题，因为电视台收购节目出价过低的问题一时半会儿看不到解决的希望。

　　从与沈小川的谈话中，专家们还发现了一个问题，就是沈小川尽管已经做了7年多的独立企业，但是思维仍旧停留在艺术家的模式上，对商人式的思维不但不接受，反而有些排斥。她表示：艺术家都有自己的理想。艺术家只跟着梦想走！跟着感觉走！她的话让三位专家瞪大了眼睛。人都说在商言商，这个女人做了7年企业，竟然还是抱着艺术理想重过商业目标的态度，专家们不知道这是不是艺术家做企业的通病，但他们都觉得这是一个问题。

　　发现了着力点

　　既然谈到艺术，沈小川就拿出自己公司制作的《幼儿学唐诗》给专家们看，以此证明自己公司在艺术上是毫不含糊的。专家们发现小川汇制作的片子确实美仑美奂，模仿中国水墨画，真有中国水墨画的风格和神韵。但是，看完了，也赞美了，专家们表示，小川汇的东西虽然做得好，但是费的精力花的成本也必然高，而最终产品只能卖给中央电视台一家，中央电视台出的价钱又不高，小川汇上哪儿赚钱去？

　　专家们也拿出了一部自己准备的片子放给沈小川看。这是一部教学动画片，内容是一篇关于下雪的小学课文。与沈小川刚才播放的《幼儿学唐诗》所不同的是，这是一部交互式的动画片，运动鼠标，点击菜单，就可以选择不同的画面，说白了，就是将一部完整的动画片拆散成一个一个的动画元素，分别制作，分别存放，使用者可以根据自己的需要对这些动画元素进行自由组合，有点类似于七巧板。

　　专家们说，根据小川汇的情况，暂时还没有能力去做动画衍生产品，做图书、音像也不是一时半会儿能够见效的事。根据教育部的要求，中小学应尽量采用多媒体教学手段，有条件的学校所有教室都必须配备投影机、多媒体计算机。现在很多学校缺乏的就是这种教学组件。因为现在基本上还没有企业来做这件事，她所看到的那个教学片，是一所学校的老师自己动手制作的。非专业人士能做出来就不容易了，当然不能有过高的要求。但是如果有人能帮他们做这件事，他们一定会很高兴。

　　市场调研

　　根据专家组的指点，沈小川来到了人民大学附属小学，见到了教务处主任。这是北京的一所重点小学，对教学质量非常重视，要求很高。教务处主任看了沈小川带去的动画片《棒棒学英语》，直言不讳地说：你的动画片离学生的学习环境比较远，像这种教学动画的关键不在画面精美，而在内容精巧。一篇课文到底精在什么地方?巧在什么地方?你们不了解。我们虽然了解，但是我们做课件的时候，在美术上又比较吃力。

　　教务处主任还找来了一位数学老师谈他们的要求。这位数学老师的反映也是教学中急需要这些东西，但是找不到合适的。现在的教学动画片，大多是将一节课从头到尾全部做成了动画片。但在实际教学中，每个老师都有自己的风格和教学方式，每个班级学生的情况也不尽相同，不可能千遍一律地都用同一个动画片。

　　沈小川从这位老师的话中还听出了另外一层意思，那就是如果所有老师都用同一个动画片，从课文到例题都一样，那如何显出水平的差距？水平高的老师、有自己独特教学模式的老师肯定不愿用这样程式化的东西，而现在重点学校的老师以这种“个性化”的老师居多。她觉得这的确是一个问题，另一方面，这说明组合式的课件确实有市场。在沈小川离开的时候，那位数学老师明确表示：我们希望你们能够提供的是一些素材性质的教学动画片，一些教学组件，老师在教学中可以自由地进行组合。我们有需要，其他学校的老师肯定也会感兴趣。

　　沈小川随后又走访了一所中学和一个电教馆，大家的反映和人民大学附属小学老师的反映差不多。总的要求：第一，课件要丰富，组成的单位元素要小，比如落雪就是落雪、大地就是大地、树木就是树木，不要将下雪的过程与白茫茫的大地合成一个画面，那样万一有老师只需要下雪的画面或只需要落雪后白茫茫大地的画面，情况就会很麻烦。中学的老师反映，现在也有些公司到他们学校来推销教学课件，但经过试用，一是制作的课件在艺术上比较粗糙，难以令人满意，二是制作的课件都比较大，有时候只是需要里面的一个画面，但是要提炼出来非常困难，影响了老师使用这些教学课件的积极性，也影响了这些公司课件的销路。第二，课件的主要功能是用来教学，所以在表现形式上一定要突出科学性，过分通俗化的表现样式比如漫画之类未必适合教学。第三，要重视课件的互动性，可以方便地进行操控，最好具有网络功能。第四，目前教材的变化比较大，变动比较频繁，教材的地方化趋势比较明显，要注意这种变化，课件必须紧密配合教材，否则很可能是做无用功。第五，课件的重点是数学、物理、化学、生物、体育。

　　意外的结局

　　经过这番调查，沈小川多少觉得心里有了点儿底。专家们告诉她，现在全国有中学将近9.4万所，小学45.6万多所，现在国家提倡基础教育信息化，在中小学教学中大力推广多媒体教学，仅教育部就准备3年内在全国中小学中投入180亿元用以提高信息化教育水平，加上各个地方和学校的配套资金，市场前景是毫无疑问的。

　　专家们建议沈小川先做出一个样品，给各个学校看看，顺便推销一下，积累一些经验。

　　做这样一个课件，对于小川汇的那些高手们来说是小菜一碟，很快他们就将一组课件做出来了，是小学的一篇语文课文《小马过河》。专家们建议她先做出一套课件，而不是一节课的课件，因为没有学校会买一节课的课件。而且专家们告诉她，不要一个学校一个学校地去推销，那样太费劲，也不容易见到成果，应该通过教育系统去推广，要学会利用体制的力量。他们还告诉沈小川，每年夏天的时候，各省市的电教馆都要进行一次软件评比，确定下一年度的中小学软件采购目录。她的成套组件必须列到采购目录中，中小学才会购买。等到列入采购目录以后，再在当地找一家代理商，向学校推广。

　　事情的难度远远超过原来的想象，沈小川听了专家的话，未免有些沮丧。做出一门课程的组件不像做出一堂课的组件，那需要一笔投入，现在她的资金很困难，这个东西看来只能慢慢来，在给电视台做片子的时候，抽空做一点，积少成多。她已经有了自己的发展战略，除了为中央电视台少儿频道制作动画片以外，还安排一些力量开发多媒体组件。虽然没有那么多资金，但每个星期开发两个组件还是可以做到的，日积月累，一年也能开发100个组件，能够覆盖一门学科的所有课程。

　　就在沈小川已经不抱希望的时候，专家组对小川汇进行救援的电视片在中央电视台播出了。片子刚播完，就有人给沈小川打电话，要求做他们教学课件的地方代理，而且这样的人还挺多，这使沈小川有些后悔没有赶紧将课件做出来。另外，一家美国的风险投资公司在看了央视节目后也给沈小川打来电话，希望跟她面谈。

　　这似乎是意外结局，其实早在专家组意料之中，这是专家组的一步棋。什么叫老谋深算？这就叫老谋深算。