浪莎袜业董事长翁荣金：用信息创造商机

   “卟”的一声，一只雪白的丝袜从袜机的塑料管中被吐了出来，短暂地飞行后掉进一堆袜子上。记者看了一下数码织袜机的时间记录：这只袜子的生产只用了1分12秒。

   面对一个偌大的袜厂，翁荣金——浪莎袜业的董事长就像在家里一样穿来穿去，不时查看一下设备，或是与工人交谈几句。工人报告了一个坏消息，一排风机坏了导致几十台机器不能启动，翁没有发火，只是有条不紊地吩咐工人抢修。看上去，衣着得体的翁一点不像是一个身价数亿的商人，反而像是一个温和儒雅的中青年教师。过去十几年的经历，已经将他打磨得荣辱不惊了。
  
    1986年，翁荣金与他的弟弟一起来到新疆。他们得知当地人工饰品十分畅销，就赶回义乌备足了货以后又赶回新疆。在拥挤的火车上站了四天四夜，到站的时候，俩兄弟的腿已经肿得不能走路了。但是老天并没有因此而眷顾这两位年青人。信息不对称让他们上了人生中最重要的一课：他们准备的货物早已经供过于求，在新疆市场上的价格跌了一大截。第一笔生意做下来，一万多元的亏损压在了两个年轻人的肩头。
    
   90年代初的时候，开始了袜业生意的翁荣金一直在广东厂商那里批发袜子。因而取得了当时一个广东品牌的总代理权，进行全国性的销售。但是，几年以后，随着市场信息的透明度越来越高，交通越来越发达，作为一个身在义乌的贸易商的发展空间显然有限。1995年，翁荣金决定开办自己的袜厂，拥有自己的全国性批发网络在这时显现出了优势。由于对市场的基本需求和运作手法非常熟悉，翁荣金的工厂就像飞一般成长了起来。1995年的时候只有100台意大利的进口袜机，1996年就已经有了300台袜机的规模。
  
   1990年代末，为了紧随着市场需求的快速变化，翁聘请了大量外脑设计袜子新品。膨胀的产品线也带来了一个副作用。对于袜子这种小商品来说，大大小小的商店里几平方米的陈列面就是战场。批发商不可能经营浪莎的所有品种，零售商的陈列面也有限。如何进一步增加销售就成了最大的问题。
  
   一下子，同众多快速增长的小企业一样，浪莎的许多问题冒了出来。正当其时，电子商务这个新名词也冲进了义乌这个浙东小城。1999年，在本地政府优惠政策的推动下，浪莎开始在义乌本地的“商情信息”免费做网页。但是从消费者这里得到的反馈却是负面的，譬如网页太难看等等。对于浪莎来说，网上这些毫不留情的评语反而让他们真真正正地感受到了互联网的作用。电子商务并不虚无飘渺！比起不知多少打了水漂的广告，它有信息充分和能够互动的优点。
  
   “要做就做好”，翁荣金的性格又一次显露出来。他直接拍板，邀请了一家杭州的网页公司来做专业设计。在专业公司的操刀下，浪莎一口气注册了四个顶级域名，连“袜子”，“SOCK”这样的专业域名都变成了他们的专有域名。1999年，对于许多企业来说建一个网站还属于很前卫的时候，小城镇里的浪莎比许多位于大城市的同行都先行了一步。
  
   虽然从专业人士的角度来看，浪莎袜业到目前为止的网站还是略显简单，但是对这个网站的实际作用翁荣金却评价甚高。网上的在线留言拉近了与顾客的距离，可以让他直接听到消费者的声音和想法。曾经有几位空姐写信给浪莎说，她们因为工作的关系，每年都要穿掉无数双袜子，希望浪莎能够生产不容易勾丝的袜子。翁荣金看到以后，立刻召集人手设计，利用数码袜机灵活的小批量生产功能，试制了很多新品给这些空姐。到目前为止，这些空姐都是浪莎的新品试穿者。
  
   另外，网站的大容量让翁荣金可以把自己的500多种袜子产品简介都放上去，浏览者只会对感兴趣的产品网页进行浏览，不会看太多的袜子给看糊涂了。许多国外的客户在找到网址后，看过网上样品后，会直接写电子邮件过来询价、打样，要求寄样品等。一般来说，东南亚、日本和中国台湾的客户在看过网站的内容后并不会轻易下订单，他们会飞到义乌来实地考察工厂。但是，一旦建立起稳固的商业联系后，他们会直接用电子邮件来下单。虽然网上订购和网上订单的业务对翁每年2亿双袜子的销量相比并不很多，但是消费者在本地的另一家电子商务企业“中华商埠”上的下的订单有五、六十万，也让他看到了未来网上销售的可能。相对于每天平均要投入5-6万的广告费来说，做这个网站到目前为止也只花了二三十万，显然要便宜得多。在翁对电子商务非常质朴的想法里，这些回报就是对他投入的一个回答。
  
   翁荣金特别认同一句话，“现在这个时代，拥有自己的网站就像公司拥有传真机一样，功能简单，但是必不可少。”