为你的商业注入灵魂——商业模式策划

   管理大师德鲁克曾经说过:“当今企业之间的竞争,不是产品之间的竞争,而是商业模式之间的竞争。”我也时常跟人家讲，企业成功要靠两只手，品牌是有形的手，商业模式是无形的手。

以前我们很多企业可以靠机会赚钱，靠点子致胜，靠营销策划获得发展，现在却无奈地发现，机会不容易捕捉，点子不灵了，营销策划不足以保证持续获胜。其中的关键就在于没有挖掘好的商业模式。

因为商业模式是高于任何形式的营销和策划，它渗透着更高层面的智慧。换句话说，商业模式竞争是未来企业竞争的更高形态。商业模式可以使得营销变得简单，推销变得多余，利润变成了模式下的副产品，赚钱变成了一种自然而然的行为。

那不禁有人要问，商业模式这么神奇，那它到底是什么？

概括来讲，商业模式是为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的、高效率的、具有独特核心竞争力的运行系统，并通过提供产品和服务使系统持续达成营利目标的整体解决方案。

当然上述定义比较复杂，简单来说，商业模式就是赚钱的方法。即通过什么方式达成持续盈利。

纵观近些年的商业发展，你会发现，很多发明商业模式的人，最终成为了某一行业的商业鼻祖。比如创建沃尔玛的山姆沃顿，微软的比尔盖兹，雅虎的杨致远，戴尔电脑的迈克戴尔。他们的巨大成功更多情况下得益于他们的商业模式。

因为笔者由于工作关系时常会对成功的企业进行商业模式研究，以下将通过一些案例来向读者传递商业模式的魔力。

沃尔玛模式：天天低价的秘密。

山姆沃顿为沃尔玛建立了一套天天低价，为顾客省钱的超市连锁模式，也因此让他成为世界上最富有的人。沃尔玛商业模式有以下几个关键要点：

1进入无人竞争区域

沃尔顿开了第一家超市开在阿肯色州的一个小镇，然后以“天天平价”为基本立足点，开始在其它小镇扩张。他只选那些没人去、人口在5000至2万5之间的乡镇。那些小地方，不仅没有竞争，而且每开一家沃尔玛超市，当地人马上会家喻户晓，不需要花钱作广告，他们自动会来。这自然就节省成本，也是沃尔玛的一个成功秘诀。在1990年代，沃尔玛有三分之一的超市都在这种没有竞争的小镇，在那里，它有相当强的定价权。有了这种优势作后盾，沃尔玛相对于对手的竞争力就更强了。

2统一采购和物流配送

既然没有批发商愿意送货到阿肯色州的乡村，1964年开始，沃尔顿只好建造自己的物流库存中心。虽然这是被迫的，但意外的收获是沃尔玛从此可以避开中间批发商，直接跟生产厂商谈价、进行大批量采购；也就是说，沃尔玛从厂商进货到自己的物流中心，然后再运到各分店。随着沃尔玛规模的上升，它的砍价能力也直线上升，使沃尔玛的货价水平越来越低，竞争优势越来越强。

3从股票市场获取增长资金

沃尔玛在这些大规模扩张中，必然需要很多资金。为了得到更多资金做扩展，沃尔玛于1972年在纽约证券交易所上市，向大众投资者发行新股。从此以后，股票市场就成了沃尔玛增长的资金来源。

4“勤俭节约”维系低成本

沃尔玛处处精打细算：商场没有专门的办公室，办公室同时又是仓库，经理们经常站着开会，所有的文件纸都是两面使用；通过信息技术和物流优化，尽可能降低物流成本；通过大批量采购，千方百计地压低采购成本。正因为这样，沃尔玛同样的东西，比别的商场价格要便宜；正因为东西便宜更多的人都愿意到沃尔玛去购买；正因为更多的人购买，沃尔玛能更大批量地采购，其价格则更便宜，这就形成了正向循环。

总之，沃尔玛通过自己的商业模式，带来的几乎是一场零售业革命，用奥地利经济学家熊皮特观点，就是“创造性破坏’(creative destruction)。也就是说，沃尔顿把千千万万个小规模杂货店挤垮，破坏了原来高价格、低效率的零售业秩序，从而提高了社会效率，降低数亿家庭的生活费，给社会带来的反而是创造性贡献，也就是说最终为消费者带来价值。

戴尔电脑：消除中间商的直销模式

戴尔电脑如何后来居上，利用20多年的时间一举超过惠普、IBM成为PC老大。关键就是商业模式。

仔细研究戴尔的电脑，你会发现他不是品质最好的，也不是价格最低的，但它却是为顾客定制化生产的。戴尔根据顾客的订单装配产品，然后直接将产品寄送到顾客手中。这个模式的要义就是量身订做的直销和生产的虚拟化。利用这种模式抛开传统商业销售链的中间商和零售商环节，节省了成本，降低了产品价格。

1按单生产

戴尔根据顾客通过网站和电话下的订单来组装产品，这使顾客有充分的自由来选择自己喜欢的产品配置。这样就没有制造出来没人买单的问题。而且，公司根据订单订购配件，无需库存和占用资金。

2直接与顾客建立联系

戴尔通过直销与顾客建立了直接联系，不仅节省了产品通过中间环节销售所浪费的时间和成本，还可以更直接、更好地了解顾客的需求，并培养一个稳定的顾客群体，形成精准的客户关系管理体系。

3高效流程降低成本

戴尔通过建立一个超高效的供应链和生产流程管理，大大降低了生产成本，也带动了整个产业链的发展。

4产品技术标准化

戴尔所经营的技术产品多是标准化的成熟产品，因此该公司总是能让顾客分享到有关行业进行大量技术投资和研发而取得的最新成果。

5 正向循环

因为是按顾客所需生产，迅速得到市场的青睐，销量得到大幅度提升，这样就进一步成就戴尔的规模经济，从而促进了其对供应商的议价能力，降低了成本，然后它在让利顾客，又进一步促进销量的增长，商业模式正向循环凸显威力。

麦当劳：隐藏在快餐背后的赚钱模式

我们常常光顾麦当劳，但是很少人产生这样的疑惑：麦当劳到底是卖什么的？

我曾经问过很多朋友：答案也是五花八门，卖汉堡、快餐、系统、环境等等。
    
然而麦当劳的前总裁克罗克曾明确表明麦当劳是做房地产的。他说：“如果我不做房地产，仅仅做快餐，麦当劳早就关门倒闭了。”其中的奥妙在于麦当劳做房地产不是独立的经营项目，而是与做快餐密切结合在一起的。麦当劳在西方是采取特许经营的方式，首先把一个精心考察过的店铺租下来，租期20年，跟房东谈好了20年租金不变，然后吸引加盟商，把这个店铺再租给加盟商，并向每个加盟商加收20%的租金，以后根据这个地产升值的情况，进行相应的递增。所以，克罗克认为他赚的是地产的钱，而不是快餐的钱。