客户接受你不一定接受你的业务

    从消费者购买行为分析来看，接受销售人员推荐的业务首先要接受你这个人，这是无可非议的。所以，销售人员在推销你的业务之前要很好地推销你自己。

    但是，这个概念在一些地方被反过来了。被一些初级的营销主管理解为“客户接受你这个人就一定会接受你的业务”。真是可悲的理念！如实乎，就有了不顾客户感受而强行推销自己的业务的恶性行为，甚至有利用人情关系诈骗消费者的行为，就象安利等直销公司的部分违规营销人员一样、亲戚骗亲戚、朋友骗朋友……。营销人员在这种病态的理念支配下，一而再再而三地纠缠客户，一点不顾客户的感受，一厢情愿地讨好客户，视客户早起鸡皮疙瘩而不顾。这种盲目地执行“只要客户接受了我的为人就一定接受我的业务、不管我给他推荐的是什么业务、不管客户有没有需求等等……”的变态行为，实际上给我们的生活带来很大的骚扰，只会增加客户对你的讨厌感，不会有成效的。

    这里面有两大误区。

    一、客户如何才会接受你的人。

    我认为，客户接受你的人无非是从如下几个方面来评价你是否值得他信任：

    1、你是否有客户所需要的专业知识。如果你满嘴外行话，客户只会看不起你，谈何信任？

    2、你是否尊重客户。如果你以一个救世主的身份出现在客户面前，我想你不会得到客户认同的。

    3、你是否有独立的人格魅力。你只知道一味地恭维客户，直到客户起鸡皮疙瘩也不顾，那么我想客户只会怀疑你的用心。

    4、穷追猛打不一定会有好结果。我们的一些销售人员喜欢穷追猛打，不给客户喘息的机会，我想只会增加客户不安全感。

    二、客户如何才会接受你的业务。

    1、客户要有你业务所提供内容的需求。如果客户没有这种需要，你的业务不能解决客户的实际问题，你再怎么努力也不会有结果，卖梳子给和尚的故事只是故事而已。

    2、你的业务要能解决客户潜在的问题，即客户有潜在的需求。

    3、你的业务在其他可替代解决客户问题的业务中是具有相对可比优势的。如果客户还有其他替代的可选择方案或替代业务，那么我们就要分析我们的业务和这些客户的可选择方案的优劣势，让客户自己作出选择。

    4、不要为了自己暂时的私利而扩大业务利益宣传来懵客户，要知道：骗人一分钱、定遭万人嫌！客户尽管当时看起来什么都不懂，但是一旦客户明白过来，你是没有好果子吃的。

    下面我以拨号器市场业务为例做一个推销流程中的误区分析：

    1、拨号器是一种方便消费者拨打IP、各种电话卡不要加拨卡号和密码的电话中端设备，本来是一项非常普通的设备业务。

    2、按照目前201、200、300、IP等电话卡的销售打折情况，消费者可以用35%左右的费用购买这些电话卡来对拨号器进行充值，将买来的这些卡的卡号和密码设置在拨号器中，以后拨打电话就不要没次加拨卡号和密码，即方便又省钱，本来是好事。

    3、但是目前部分地区的销售行为是这样的，将这种设备业务作为一种电信服务业务来推广。他们将拨号器和话费捆绑在一起提供，修改拨号器的初始密码，不向消费者提供拨号器的使用说明书，消费者使用该拨号器后就必须向该拨号器提供者缴纳话费，其实拨号器的提供者变相成为了电信运营商，客户无法享受拨号器带来的电信运营商提供的全部话费优惠（只可以享受七折优惠、买卡自己设置最低可以享受三折优惠、而且可以自由选择不同运营商的服务）和自由选择电信运营商的权利。

    4、由于这里存在这样的一些猫腻，所以拨号器的经销商往往不做真实宣传的工作，因为怕客户明白拨号器的真相。他们往往利用人员推销的方法，让营销人员从自己的亲戚朋友开始使用，搞一个算一个。而这些营销人员呢？在利益的驱使或自己也不明白业务真相的情况下，就开始一厢情愿地推销这个业务了，也就出现了上述的那些误区。

    5、对于这种业务的推广，我们可以这样分析：第一、消费者不明白的情况下，很容易上当。但是随着使用后对行业的关注和了解，消费者会慢慢明白过来是怎么一回事，那么客户的反应会怎样呢？我们可想而知。其二、消费者尚不知道拨号器这个产品真相，但是明白电话卡的优惠情况，有对比就会产生选择，那么七折的拨号器服务和三折的电话卡到底谁的诱惑大？我们已经非常清楚了。再三、其实世界没有不透风的墙，拨号器这个东西不是什么高科技的东东，你知道、别人说不定比你还清楚，那么你怎么去骗得到人家？

    因此，我得出这样得结论：客户接受你的人不一定接受你的业务！

    接受你的人是由你自身的专业知识、人格魅力决定的，接受你的业务是由你的业务本身和客户的需求以及行业竞争情况决定的。象这种推销拨号器的方法，就是客户本来接受你的人，但是由于你这样不诚信的向消费者提供虚假的信息，已经严重破坏了自己人格形象，消费者不仅不接受你的业务，而且在消费者心目中，你已经是骗子，连你的人也不会再接受了。

    忠告：凡是利用什么口碑相传，从朋友亲戚间开始的业务，就要当心！因为企业的目标就是利益的最大化，如果是一个合法的好项目的话，企业不会这样躲躲藏藏的，他们巴不得向全世界宣布，为何要这样神秘地运作呢？想想吧？老鼠都会对送到自己门口的食物产生怀疑，何况我们是人！