我们需要什么样的小家电代理商

[北京创业网-www.09010.com]消息：

第一点是必须具备一定的资金实力。现在企业的生产必须具备规模效应才能立于不败，而生产的规模必须依靠规模的销售来实现，所以现在企业的业务员在选择客户的时候首先问询的是首期打款能打多少，全年任务能完成多少，这个就是考核合格的代理商的前提条件，所以在操作市场的时候这一点非常重要，现在的代理制度应该很现实，没有资金或者资金分流太多，肯定不是我们理想的合作伙伴。

第二点是必须具备大量的网络资源。我在操作国内一个比较成功的热水器销售的过程中曾经提出对网络的控制做到“三化”，即网络最大化，型号差异化，利润合理化，这三句话目前在该企业的运作中基本是做到比较完美的状况，应该说目前的销售工作中网络的数量和质量已经是我们的工作的重中之重了，我们所有的销售平台的搭建都必须围绕这个要求来实现我们的回款目标，作为一个成功的代理企业，最大的卖点就是具备多少有效的合格的合作非常愉快和良性的终端，这个是我们厂商合作的最有利的契机，每个厂家的业务都会算这个帐，就是如果有100个有效终端，每个终端每周销售数字，就知道他全年任务完成了多少，这关于网点资源的问题也是我们选择代理商的必须考虑的问题。

第三点是具备超前的销售理念，且和工厂的销售思路完全合拍。这点是我们销售产品过程中最不好量化的指标，很多销售人员就是倒在了这一条上。比如我在操作国内一个二线品牌的时候，我首先面对和要解决的问题就是引导我们的代理商和销售人员的思维往品牌操作的方向发展，这中间和一个企业的文化和背景都有非常大的牵连，该企业具备了相当的生产能力和技术新品开发能力，但是一直在走的是批发市场的路子，对终端大卖场的投入几乎为零，对代理商的服务也是几乎为零，自有品牌建设的投入低，而随着目前国内销售竞争的日趋激烈，批发市场的路子越走越小，引起企业决策层的反思，出路在哪里？我们和对手的差距有多少？我们需要什么样的超常的发挥才能使整个企业的生存在短时间内有根本的改变？这些问题让我苦苦思索，最终企业高层决定走品牌路线，这才是企业的百年大计。所以我们在选择代理商的时候一定要考虑代理商的思路是否和我们的销售思路以及企业的发展思路完全合拍。

第四就是代理商的忠诚度。目前市场上相同的产品非常多，而且小家电的技术壁垒几乎没有，产品同质化程度越来越高，概念营销已经没有什么作用，软文的炒作已经没有任何实质意义，这个时候我们必须考虑代理商对我们品牌的忠诚度，回过来说就是代理商为什么要长久的在低利润走量的情况下和我们企业保持良好的合作，这里我要提的就是我们企业在作好新品开发和产品包装上市的过程中尽可能的给代理商零售商多一些获利空间，还有一个问题就是双方的信任程度，信任的过程就是我们如何做好服务于代理商和零售商的过程。一个知名的小家电企业在2002年12月份就发生了这样一个事件，给企业应该有所思考。本来按全年的销售回款目标，代理商为了确保拿到全年返利已经在12月把按合同规定应该打到工厂的货款已经支付，而该企业不知道是否出于大量的库存压力还是其他的原因，在下旬突然发出通知，要求代理商把支付货款后该提的货在31日前必须全部提走，否则不能算本年度回款完成，返利将不予计算，这个传真在代理商圈子里面影响非常不好，而该企业在如何帮助代理商分销这一块却没有做好相应的跟进工作，元旦需要的大量的赠品到2003年3月3日左右才发到，已经影响了代理商再次分销的最佳时机，造成代理商库存压力极大。做企业做品牌的思路是对的，想做行业老大的想法也是对的，但是企业的发展是百年大计需要长治久安的思路，而不是简单的仓库的搬砖。

基于上述几点，在操作市场和品牌的过程中，作为企业的决策者要考虑的首要问题是如何服务于代理商，零售商。企业的销售政策必须建立有效的长期的稳定性，挖掘企业自身的开发能力和对市场新生事物的消化吸收方面多动脑，还有我们在企业内部提倡全员营销概念，为的就是服务好我们的代理商和零售商，在浙江有一家知名的油烟机企业就曾经在一次代理商年会上请了国内营销界的专家结合本企业的特点作了一个专场报告，大大的吸引了代理商的眼球，在短短2年内已经挤入国内一线品牌的行列，企业进入了非常良性的循环当中。因为我们企业在选择代理商的时候有这样那样的要求，如果这个代理商上述的几点都能达到要求，那么代理商选择我们的是什么？作为企业的决策者，这就是一个古老的问题但又是我们天天在想的问题，从产品开发到终端的支持，从待人接物到整体思维。品牌建设的道路很长很长，有点成绩就夜郎自大，最终还是会被市场无情的淘汰，所以从现在开始，从选择合格的代理商开始，我们要做的事情太多太多了。

 

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