销售促销五大必杀技(1)

    在谈起有关促销的话题时，一位广告业出身的朋友伸出两个手指说出了一句令我震惊的话：和广告一样，我看现在的促销只有两种，一种是“滥用“，另一种就是“用烂”。 　

　　我曾经把促销活动归结为五个要点。这些要点就现在看来也还是有一定道理的。对于促销，我有一点比较深刻的理解就是：成功的促销大多不是因为规划设计得好，而是因为过程执行得好。几年前，当我还是一个业务主管的时候，我就深深地体会到了这一点。　

　　时机要找准

　　Ａ、某地方名牌洗发水踌躇满志地在各大超市推出了买４００ＭＬ装送精美浴刷的促销。依照去年成功的经验，这样的促销至少能够提高８０％左右的销量。４周过去了，销售结果让人大跌眼镜：销量只提高了１２％！在新任的市场部经理抓耳挠腮百思不得其解的时候，一个经销商的电话道出失败的原因：联合利华和宝洁的促销装我还没卖光呢！　

　　Ｂ、６月下旬，某杀虫水公司为处理一批改换包装的老产品，设计了一个与新包装捆绑在一起的买一赠一活动（定价已考虑了老包装产品的成本）。第一批货上架后就发现不对，几个星期下来销量竟没怎么提高。公司紧急研究对策，发现原来消费者担心这２大瓶（买一赠一）杀虫水一年用不完，所以宁可选择单瓶装的竞品。于是公司马上下令回收了买一赠一的包装，并随同剩余老产品以较低的价格卖给了偏远省市的农村市场批发客户。虽然这样做也造成了当地传统渠道在一段时间内的价格混乱，但总算第二年可以轻装上阵了。　

　　点评：从上面的例子我们可以看出时间对促销计划的重要。如杀虫水这个例子，如果厂方是在一个月前的５月份甚至４月推这个促销应该是会很成功的。同样，如果洗发水的厂家事先进行详细的市场调查，它完全可以用别的促销方式来代替赠品促销。当然了，除了竞品促销情况和产品销售季节这两点外，影响促销活动的时间因素还有很多，比如：产品处于什么样的成长周期、促销主题与大环境是否合拍等等。