创业新人类：创业者危机分析(下)

    杨桂生：技术增值独树一帜

    杰事杰公司在业界名气很大，但圈外知道的人却很少。这家占据工程塑料市场30%份额的高科技公司，是典型的知识创业型企业。董事长杨桂生是我国第一个工程塑料博士。上个世纪九十年代，中科院年轻的高级研究员杨桂生发现，所里研究开发的先进技术面临巨大市场需求，但很多成果却因为种种原因无法实现产业化。

     1992年冬天，杨桂生带着从所里借来的2000元差旅费，在上海做起了推销员，推广自己的工程塑料技术。他的第一笔生意是和上海大众汽车公司合作的，当时上海大众正致力于国产轿车的开发，对这一既省成本又节能的成果大为赞赏。首战告捷，杨桂生信心倍增，开始筹划工程塑料的产业化之路。正当他为筹集资金为难的时候，闵行区有关部门看中了他，并由区工业局出面，贷给杨桂生60万元作为启动资金。1993年，杨桂生不顾他人的非议和中科院的反对，带着工程塑料技术“跳进”市场经济的大海中，创建了杰事杰新材料公司。

    杰事杰开业后的第一笔生意，是将风扇材料的技术转让给了安徽一家空调企业，只收技术转让费。按照合同约定，该厂付给杰事杰150万元的技术转让费。凭借这项技术，这家风扇厂的年销售额曾达到2亿元。

    技术转让的成功让杰事杰在业内出了名。这时海尔集团找到杨桂生，希望他为家用洗碗机研制一种工程塑料内胆材料。这次杨桂生按照自己搞产业化的设想，没有出卖技术，而是大胆成立了一家股份公司，将技术作价160万元，吸引社会资本近千万元，开始了产业化的过程。现在，杰事杰已为全国的汽车、航空、电器、通信等行业，提供了４个系列、百余种高创业新人类：创业者危机分析性能的工程塑料，产品被大众、夏普、五十铃、三菱、海尔、春兰、长虹、格力等国内外著名企业广泛采用。

    企业发展起来以后，体制上的缺陷开始凸显。原来的集体所有制产权不清，个人价值无法充分体现，杨桂生决定改制。1994年，杰事杰改为股份合作制企业，1999年又改成股份有限公司，中科院在其中占25%的股份。转制后，杰事杰的发展犹如插上了翅膀，销售额以年均240%的速度迅猛增长。随后，杰事杰开始引进优秀人才，布局5个生产基地的生产范围。2000年，杰事杰实现销售收入10亿元。

    杨桂生把自己推行的“技术+市潮的跳跃发展策略总结为“技术增值模式”。他认为，仅仅转让技术只有很小的增值空间，如果将技术和市嘲捆绑”起来转让，就会产生放大效应，技术的价值也能数倍、数十倍地增长，就像核聚变释放的能量一样。在杨桂生看来，杰事杰的核心竞争力是技术，靠技术开发能力引领市场，遇到困难时用技术解决问题。事实证明，这条道路是成功的。

    博士下海，在上个世纪九十年代绝对是个新鲜词汇。有人说，博士下海就像把一只笼子里长大的鹰，放飞到狂风暴雨的自然界中，虽然鹰飞翔的本领很高，但对环境的不熟悉却让它们的生存显得凶多吉少。但杨桂生还是成功了。他选择了自己最擅长的领域——工程塑料，具有该领域的专利技术（创业方向选择准确）；凭借技术，得到政府的扶持，并取得启动资金（资金来源稳定，懂得借政府之“势”）；他选择的客户都是大企业，并利用其知名度开拓市场（无形中省去很多广告费用，赢得市场信赖）；他推行“技－工－贸”的发展模式，把技术的价值无限放大，引领市场(把技术作为核心竞争力)。可以肯定地说，并不是每个博士都适合走创业之路，博士下海的长处是他们技术上的优势，但办企业需要敏锐的市场洞察力，需要有把握市场需求的经营头脑，要有对人、财、物的管理能力，在这方面，杨桂生同样是个高手。

    肖良勇：机遇+技术+资本=成功

    海天天线的出名颇具传奇色彩。正是这家公司将曾垄断中国市场的国外的小灵通基站天线生产厂家全部逐出中国，并且拥有朗讯、UT斯达康、摩托罗拉、华为、大唐这样显赫的海内外大客户，中国海军(南海、东海、北海舰队)及江南造船厂、大连造船厂这些国内造船业龙头老大也是其用户。

    带领海天天线创造奇迹的是一位69岁的老教授——肖良勇。已经退休的肖良勇曾是中国大型运载火箭上天线辐射理论分析与计算的主要研究者之一，在军事电磁散射理论、新型军事天线的研制上成绩卓著。肖良勇说：“看到我们的天线市场被国外垄断，我觉得不能容忍，这是我们作为天线专家的一种耻辱。”1998年退休后，他接手负债上千万元的西安海天通讯设备厂。

     1998年，国内一些小城市出现了小灵通热，由于进入天线市场的技术门槛较高，当时国内小灵通（PHS）基站使用的都是进口天线，价格垄断令国内用户苦不堪言。肖良勇带领研发队伍仅用3个月就研发出一系列的产品。为迅速占领国内市场，肖良勇与日本厂商进行了一场硬碰硬的价格战。“开始日本的价格是一根天线68美元，我卖52美元；他们说45美元，我说35美元；他们再降到28美元，我们就22美元。”几个回合下来，海天夺得90%以上的PHS基站天线份额，国外厂家抵挡不住海天的凌厉攻势，撤出中国市常经过激烈的价格战，1999年，海天销售收入就达到1858万元。

     2000年，海天进入高速发展阶段，但注册资金只有100万元，经常感到资金紧张。为了解决资金不足，肖良勇决定出让64%的股份融资3200万元，增资扩股后，引进了西安解放集团股份有限公司、西安国际信托投资有限公司、北京京泰投资管理中心等一批有实力的股东，总股本扩至5000万元。2000年10月，经过股份制改造，西安海天天线科技股份有限公司正式挂牌。

    肖良勇认为，自己从专家转变为企业家，技术和人才是制胜的法宝。海天聚集着来自西安电子科大、西安交大、信息产业部电子20所、39所、航天504所的天线专家、军工技术骨干以及博士、硕士等高级技术人员70余名，占全体员工的1/3以上。

    肖良勇曾拥有海天60%的股份，经过向公司技术人才赠股及增资扩股，肖的股份降至36%。实行高薪策略的同时，海天还推行了期权制，将个人利益与公司发展捆在一起。“海天未来规模将发展到1000人，其中研究人员将占300人。一个产品可能一两年就会被淘汰，只有不断推出新产品，企业才有生命力。”目前海天已投入1000多万元建立海天研究院，这其中有数十万美元是用于购买国际顶级的检测设备及自动化两维室外测试场和微波暗室的。

     2003年11月5日，西安海天Ｈ股股份在香港联交所的创业板上市，共募集约1.1亿港元。肖良勇说：“现在，海天拥有国内基站天线30%的市场份额，那也不过4.5亿元。我们的企业目标，是使海天发展成为国际一流移动通信设备供应商。”

    很多了解海天的人都说，海天的成功是肖良勇用一辆行李车拉着几十斤的天线走南闯北，凭着精湛的天线技术拼出来的。从一位退休的教授转变为成功的企业家，肖良勇对企业发展的清晰认识，令人叹服。为了扩大企业规模，他果断增资扩股，成立股份制公司；为了留住人才，主动出让自己的股份，带来了整个企业的高速发展。有人问肖良勇：学者企业家与普通企业家的差别何在？他回答说：“学者更能认清技术带来的附加值，因此在重大项目上敢于一掷千金。”在肖良勇身上，我们看到了这样一个等式：机遇+技术+资本=成功。