“山里货”的春天

一身黑色休闲西装，一个始终诚恳的笑容，一手行云流水的华文行楷，一段死里逃生再出重拳的传奇经历……这就是安徽省岳西县大力酿造公司董事长丁邦义。他温文儒雅，仗义低调，待人以赤子之心。不少认识他的人都说：“这小子，忒不像生意人。”

    然而这正是作为商人的丁邦义选择的生存之道。

    也因为如此，他和他倾十年之力打造的品牌——“山里货”，才能以迅雷不及掩耳之势在神州大地上刮起一股食薇菜、品醋饮的旋风。


    山里娃铸山里货

    高中毕业后，自幼多病的丁邦义留在山村中学教书，每个月拿十五块钱的工资。一改革开放，未及弱冠的他就攥着二十六块钱跳下了海，开办了大力酿造厂——冬天做酱油夏天产汽水，不久就成为当地有名的“万元户”。

    风调雨顺，大力酿造厂一办就是十多年。丁邦义那颗商人的心却开始不安分起来，他寻思着：做酱油、做汽水，始终只是小打小闹。还有没有更符合市场的产品可做？谁知这个想法刚摆上桌面就遭到强烈反对——日子过得正滋润的家人和员工都觉得他是在自寻烦恼。九十年代初，丁邦义的“机会”终于来了——当地造假酱油层出不穷，极力打压价格。坚持诚信经营的大力酿造厂利润急剧下跌。丁邦义果断决定产品转向。

    靠山吃山，靠水吃水——这是古训。他将目光锁定大别山。

    相传昔年汉武帝刘彻封禅南岳天柱，途经安徽岳西县境内一座高山。因皇帝不走回头路，竟两个月未走出此山，感慨曰：“此山之大，别于天下。”大别山因而得名。地大以致物博，大别山千峰竞秀，万壑横流，有“天然大氧吧”之称，蕴藏着大量野生食品资源，如山楂、刺梨、猕猴桃、红枣、天麻、茯苓、何首乌以及薇菜、茶叶、香菇、木耳、郎菜等。

    丁邦义敏锐地嗅到了商机：随着生活水平的提高，人们对绿色安全食品和功能食品的需求必将越来越大——这是一个巨大的市场！自己背靠大别山，山上有的是纯天然、无污染的绿色食品；厂里酿了十多年的酱油，微生物发酵技术也已成熟……天时地利人和，大力酿造必能抓住这个商机！他灵机一动，“山里货”三个字跃然纸上。

    打着“人之初，性本善；山里货，纯天然”的旗号，“山里货”香菇、木耳、郎菜、百合……不仅迅速通过国家“绿色食品认证”，而且风靡市场，火爆大江南北。

    2002年初，丁邦义专程赴日本、韩国考察学习。他走访了无数个日本超市，发现在日本市场上，中国产的薇菜很受消费者青睐，被称为“中国红菜干”。原来，第二次世界大战末，日本的广岛和长崎被原子弹轰炸后几乎寸草不生，惟独薇菜依然生长旺盛。后经专家研究证实，薇菜抗辐射性能超强，能够吸纳人体内重金属，其孢子精素能将人体内被破坏的蛋白因子迅速链接复活，是极其难得的绿色健康食品。

    一回到大别山，丁邦义就迅速组织生产水煮薇菜。现在，每年经大力酿造厂出口的水煮薇菜超过120个货柜，年创汇450万美元。岳西因此成为全国三大薇菜集散地之一。“山里货”扬名安徽。

    中国人的“鸡尾酒”

    如果说开发“山里货”山珍、野菜是一个近乎自发的过程，那么“山里货”醋饮的出现则完全缘于偶然。

    1999年秋天，老家一位姓韩的老中医找到了丁邦义：“小丁啊，我儿媳患上高血脂，我有一张药醋方子，可加工复杂，很难自制。你们厂里的酿造技术好，能不能……”丁邦义没等他说完：“韩老，只要您提供原料，我们一定支持！”老中医放了心，让亲友到深山老林里采摘了许多种山野果，镇守大力酿造厂亲自监制，历时一个月，加工出三坛不同的果药醋。临走时，老中医千恩万谢，还留下了一坛果药醋。丁邦义尝了一下，味道怪怪的，也就不以为意，随手放在了仓库里。

    命运女神再一次垂青了有心人。2002年，大力酿造公司为加工水煮薇菜进行厂房GMP改造，工人清理仓库时发现了这个坛子，上报到厂部。丁邦义这才想起多年前的那坛果药醋，当场开封，顿时奇香扑鼻，沁人心脾，当即一尝，其味酸甜可口，回味无穷。这里面一定有文章可做！多年的市场经验让他莫名地兴奋起来，马上安排厂部化验室对果药醋的卫生、理化、营养指标进行化验。第二天丁邦义就带上果药醋赶回老家，找到了韩老中医。老中医将信将疑地舀出一勺果药醋，谁知刚一入口就老泪纵横。这倒让丁邦义丈二和尚摸不着头脑。平静之后，老中医缓缓道出了实情：韩家世代为医，祖传好几种药醋方子，有治病之用，更有养生之道。可到了文化大革命时期，数十坛药醋被砸个稀烂，连祖传的偏方制作药书也被烧毁。而后他行医多年，一直为做不出祖传的药醋而耿耿于怀，魂牵梦绕。“啊，四十多年了，没想到在你们这儿再次尝到了药醋的味道，”老中医说着，又慢慢品尝了一口：“不错，就是这个味道。这是奇迹啊，也是缘分。”随后，他颤巍巍地摸出几张单子：“我凭记忆写过几张方子，这个东西叫药醋，能药能食，养胃健脾，生精补肾，久饮能美容轻身。你们好好研究一下，或许大有作用。”

    丁邦义如获至宝，带着这几张方子回到了厂里，组织配备精干的技术人员成立醋饮开发小组，专门请安徽省卫生防疫站、武汉食品研究所协助进行卫生、功能、理化、稳定性试验。他打算开发一种“药非药，醋非醋，酒非酒”的三不像饮品，这种饮品实际上是将山野果按不同比例分别发酵成醋与酒，就像鸡尾酒一样，风情各异，还兼有药理作用。

    尽管岳西的生产厂与合肥的公司距离三个小时车程，丁邦义仍不停地穿梭往来，疲累却意气风发。

    醋饮风行

    正在研究进行得如火如荼的时候，一场车祸让丁邦义躺在了病床上。医生说，一行四人一死三伤，他的脊椎有一部分断裂，极有可能半身不遂。厂里没了主心骨，人心惶惶，治病又占据了部分流动资金……大力酿造公司一度风雨飘摇。春去秋又来，丁邦义激励着自己：“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨……”两年后，他终于重新站了起来！时间的流逝、身体的禁锢并不意味着思索的停顿。丁邦义在病床上念念不忘的仍是“山里货”品牌的未来。他将公司发展定位在了薇菜和醋饮。

    醋是中国老百姓最古老的调味品之一。《本草纲目》中说：“醋，酸温散淤，下气消食，杀邪毒，开胃气，散水气，治心腹血气痛，理诸药。”大力酿造公司开发的“山里货”品牌养生醋饮用山野果偏方调制，纯天然，无污染，获得过多项国家质量认证。其中，“非酒”强调“药非药，醋非醋，酒非酒”，适合饭桌上饮用，软化血管、降血脂、保肝补肺；“酒伴侣”调味醒酒，可加冰直接饮用，也可取代汽水勾兑红酒；女士酒酿制后加进花粉、蜂蜜，针对爱美女士减肥、护肤、美容抗衰老的需求；“大贵红”、“老寿星”、“小王子”则是分别面向男士、老人、小孩的养生饮料，更有“午夜e人”、“诱引红唇”、“小香人”等夜场专卖养生饮品。

    近年来，日本十分流行用醋防治疾病，欧美、东南亚等地也都兴起了“饮醋”热潮。与之相应的中国市场，又有着怎样的态势呢？——这才是丁邦义最操心的问题。将不打无准备之战。2004年，他精心划分区域，选择北京、上海、南京、合肥、宁波、苏州、深圳等城市进行大规模的市场调查和试销。半年后，好评如潮，一批忠实的消费者还按不同比例勾兑出“山里货”醋饮加雪碧、加白酒、加黄酒、加干红等花哨的“鸡尾酒”，商家更是争先恐后成为代理商……最重要的是，丁邦义发现，这是目前中国市场上唯一的醋饮养生产品！

    他深知：企业发展的关键在于它的核心竞争力——实力和品牌，产品和市场，消费者和销售商。此时，“山里货”正如箭在弦上：背靠大别山，资源丰富；十年磨一剑，薇菜认可度高，醋饮优势明显；厂里技术成熟，年产值可达1个亿……市场就是商机，市场就是财富！丁邦义决定三管齐下：一以广告开路——在中央电视七台每天下午和晚上的黄金时段全年投放“山里货”广告；二选择区域独家代理商，避免恶性竞争和窜货现象。同时迅速建立“山里货”终端直销网络，以酒店、酒吧为突破口，接着进行商超、宾馆、便民店铺货，包括集团消费。三是促销管理。公司定期发放《营运手册》，免费提供“山里货”光盘、《山里货报》、服装、茶杯、茶碗、产品画册、张贴画（以出租车为主）等一系列促销品。以市级独家代理为例，丁邦义算了一笔帐：按“非酒”铺货60家计算，60家×30天×10瓶/天、家×12个月=21.6万瓶，利润21.6万瓶×5元/瓶=108万元！目前，合肥市代理蒋娜女士已铺货近300家，销售形势喜人，每天毛利润过万元。

    建立好网络，维护好网络，让代理商赚钱，迅速打开市场，实现品牌价值最大化——“山里货”的财富公式就是：好产品+好品牌+好网络+独家代理=百万富翁、千万富翁！

    “山里货”来了！“山里货”的春天来了！