在家具市场，一张不错的写字台也就是100多元，一把椅子要几十元，一盏台灯十几元。一套全部买下来，也不超过200元，就可以舒舒服服地在灯下学习和写作业了。

不是新闻

　　 如果说有一套学习桌，包括桌子、椅子和台灯，总价要卖600元左右，其使用功能仍然是学习和写作业，在当前市场状态下，你有信心占领市场吗？而且是要占领大片的普通家庭市场！

　　 当然不容易啊：尽管你的桌子漂亮，有很多好处，但是谁不会算账呢？

　　 实际也是这样。在推出这种高档学习桌的前期，根本就谈不上销量。

　　 但是，必须占领市场。否则，就是死路一条！早在2001年夏季，新乡市独家课桌专卖店就委托新阳设计室制作了软盘版广告礼品，并试着向客户赠送了30多盘。其中，有一部分是作为学习娱乐礼品赠送给亲朋好友的，效果十分理想：家长对周到细致的学习内容设置十分满意，而孩子对其中的小型游戏更是爱不释手，由于软件在使用过程中会自动向客户电脑的桌面上设置广告，结果约80%接受软盘的朋友和朋友的朋友都到商店里来实地参观和体验学习桌，更有家住市郊的朋友，在接到软盘之后，专程到专卖店实地参观，并对产品大加赞赏。他们说，自从电脑上有了你们的宣传，总觉得心里放不下，尤其是本市的商家广告，感到很好奇，就抽出一点时间来实地看看。其中，有2家都是孩子在拿到软盘之后，兴奋得当场表示要找自己的好友一起来看，或者给他们也拷贝一份。由此，对软件的传播和市场效果专卖店做到了心里有数。但是，不巧的是，正在销售量处于迅速上升的时候，产品出现了一系列质量问题，因为其经营的是专利产品，质量要求非常严格，哪怕是外观稍有一点开胶都被打入次品的行列，而在质量不稳定的情况下，所有的销售都很可能是对其品牌的负面宣传。出于对今后产品信誉和市场长期维护的考虑，专卖店停止了一切营销宣传活动，把最好的产品全部挑选出来，专心为现有的客户解决售后服务，以免倒了牌子，影响今后长期市场，礼品软盘自然也停止发送了。

　　 而今，产品终于走上了正轨，质量已经得到了保证，可以放开手脚大干一场了。于是，在向客户播放VCD宣传片的同时，看到客户对电脑桌的需求日益旺盛，又想到了电脑软件的威力：VCD顶多看一遍就束之高阁了，在看到广告就换频道的今天，更没有人会将VCD广告放入家庭影院里欣赏！而电脑软件由于功能强大、可以进行互动操作，所以每天都要用，而且还可能互相传播着使用。更重要的是，有电脑的家庭都具有相当的消费能力和对孩子学习投资的深刻认识，便于年前与新阳设计室协商制作大型电脑软件光盘的计划，通过几个月的详细策划和艰巨工作，2002年4月终于制作出了第一批样盘，并同时开始制作店面巨幅写真喷绘宣传画，将“购创想学习桌，赠学习宝典”作为新的卖点向市场推出！

　　 软件推出的头两天，由于一些家长对电脑不熟悉，看着店头带着电脑界面的大型喷绘也不知道是什么内容，而且店面销售人员认为每送出一张光盘就要损失2元钱的光盘费用，便采取了客户不主动提出，便不提光盘软件的态度，因此反响不大。但是接着的几天，越来越多接触过电脑的客户对店头关于软件的宣传感到浓厚兴趣：一个大概小学五年级的孩子在看到软件的演示之后，就再也没有看桌子一眼，而是不停地对他的妈妈说：“这个软件真好！”甚至在家长问他对桌子的看法时，他仍然不停地说：“这个软件真好，我们买吧！”结果，当然是买下了。更有意思的是，一个始终禁止孩子接触电脑的家长在看软件演示之后，当场激动地说：“我回去就立刻给孩子买电脑，原来人家孩子都这么学习啊！”一旁的孩子还委屈地说：“我早就说过，电脑可以帮助学习的，你们就是不信，这回知道了吧！”销售人员笑着说：“真没有想到，我们的软件还能促销电脑，不如我们连电脑一起卖吧！”

卖点效应

　　 直到有河师大、育才小学等不少客户就是冲着软件来买桌子为止，大家对软件的促销作用有了真正的认识，开始大力宣传“购创想学习桌，赠学习宝典”的卖点。很快，课桌销售量上升到以前的2倍以上，甚至在一天内就卖出了6套，而且很多客户就是从隔壁的同行那里过来的，致使其他跟风的课桌销售店销售量一落千丈，几天才能卖出一两台，而且价格还搞得很低。更有趣的是，不少客户在其他商家将价格降到很低的水平时，却反而怀疑其产品质量而取消了购买，然后来到专卖店购买“高价”产品，因为他们觉得一个能提供软件的“高科技”企业是让人放心的。有一个客户很形象地说：“如果我知道有更好的产品，而仅仅因为几十块钱的差价没有买到，我怕会后悔一辈子。”更有的客户说：“你们的软件就已经值钱不少了，说明你们的产品肯定很上档次，连客户的使用都想得这么周到，如果要是买了那边的便宜货，我怕搬回家堵心，晚上要睡不着觉的。”“知道了你们的产品和服务，我还真不敢买别人的东西了。”于是，专卖店以前担心的价格竞争在其提供的软件面前，竟然奇妙地化解了：无论对手价格降得多低，都无法阻挡专卖店不断上升的业绩。

看着销售量节节上升，老板高兴得立刻做出新的决定：派出流动三轮车带着“购创想学习桌，赠学习宝典”的宣传画，到各个主干道去来回展示。趁着别的商家还不知道什么是商界的“电子战”、“信息战”的时候，专卖店要充分利用自己手里的这张“王牌”，打一个漂亮的“时间差”，大量占领本市的学生用品市场。

此时，对手商家还不明白到底发生了什么。对于客户提出的软件要求，竟然说：“那个光盘算什么啊？到电脑商城几块钱就买一张，我都给你们便宜几十块了，都够你们买一筐软件了。”很多客户看到对手这么说，反而扭头就走：“这个没有文化的老板，怎么会有好的文化产品，又怎么会给我们的孩子提供优质的服务？”

　　 等他们意识到自己的市场即将被一张仅仅2元钱的光盘彻底摧毁的时候，已经什么都来不及了：创想专卖店早已跟新阳设计室签订了学生市场礼品软件的买断协议。新阳设计室将不会为本市的任何学生用品商家制作任何礼品软件，而目前能制作完全意义上的商务礼品软件的，在全国也就仅此一家（这里不是贬低其他商家和软件公司，而是因为礼品软件早已超出了软件编程的范围，成了一种实质上的营销手段，里面不仅包含了众多编程技术和多媒体技术，更重要的是内置了整个的市场营销策略，而软件本身不过是一个具体的表现形式而已。就是说，商务礼品软件已经不属于纯粹的软件公司业务范围了。你可以随时打开搜索引擎Google输入“商务礼品软件”，看看这个领域有多少家制作单位）。

呼风唤雨

　　 这里还有一个有意思的小插曲：一个学生的家长是某公司的老总，看到这张光盘以后，深受启发，便找到新阳设计室要求为自己的公司也制作类似的光盘，但因为各种原因，没有达成最后的合作协议。他们又无法舍弃这种营销方式，无奈只好找人投入重金制作了2000盘广告VCD，想着VCD光盘是电脑和VCD播放机都能看的，效果肯定会更好，然而最终的效果却是反应平平。后来，看了专卖店对商务礼品软件市场运作的详解才恍然大悟：根本就没有人愿意在自己的光碟机上播放广告来解闷，更没有人会把广告光盘作为礼品送给朋友。因此，广告VCD根本就不具备传播性和实用性，其实质跟传统的印刷品传单没有本质的区别，都是看了就扔的东西，没有人会像使用礼品软件一样，每天都要看广告VCD。

　　 结果是，专卖店4月下旬开始发送礼品光盘，一个半月之后，就拥有了第二家专卖店，3个月之后，在新乡市最繁华的平原路拥有了大面积的卖场，并有能力播出电视广告。现在，仅仅不到半年时间，600元左右一套的桌椅每天最高销售量达到十几套，而且从不靠降价促销，成为新乡市学习桌行业的老大！

　　 最新消息，迷信降价销售、薄利多销的对手商家，在全套桌椅价格降为300元以下的时候，却再也无法维持正常的经营了，在2003年春节过后，打出了“转让”的招牌。至此，对手的低价营销策略遭受彻底失败，实际上已经被市场彻底淘汰：每个月的销量仅仅几套。而在“转让”的招牌打出之后，就更加无人问津了。2003年3月底一个阴沉的夜晚，对手用一辆小车分几次将所有的存货全部拉走。从此，在新乡市的学习桌市场上彻底消失了。

　　 但是，接着专卖店该面对自己的决策失误了。由于经营得过分顺利，也为了更多地钳制对手，使得头脑发热建立的平原路豪华卖场，现在有点让专卖店哭笑不得：地处繁华商业地段、投入巨资进行豪华装修、电视广告在多个时段和频道每日数次强力轰炸、精美印刷品大面积散发展开宣传的平原路卖场，经过大半年的辛苦经营和广告宣传，却抵不过老店的巨大影响，始终业绩平平，无法实现将销售基地转移到繁华地段的战略目标。很明显，再多的电视和印刷品广告，都无法跟专卖店以前发出的电脑软件的信誉度相比，新客户就是看着老客户电脑光盘上的文化宫楼下的小门市地址，坚持认为就那里的商品和服务是正宗的，其他的一概不买账，导致平原路大卖场一个月的销售量还不如小门市2天的销量。哪怕在电视上用多个频道每天几次再三强调是同一个品牌，哪怕你的宣传品印刷得再精美发放得再多。

　　 专卖店此时才真正知道并深深地理解：用数万元广告投入得出的结果，仅仅是验证了新阳设计室早就告诉专卖店的广告媒体理论。正如他们预测的那样，专卖店自己也被自己的礼品软件打败了。这时想想就后怕：如果专卖店不是当初买断了学生用品市场的礼品软件，真不知道今天会是什么样子？也许，早就被人家低廉的价格和同样的礼品软件打得体无完肤了……
而这时，再想想以前专卖店自己每月仅有几套的销量，不禁感叹万分。预计3个月后，专卖店会完全撤出平原路繁华地段，更轻松地在这个已经被打下的市场上呼风唤雨