她把餐具卖到美国肯德基

    2005年，当江桂兰到美国去时，看到那么多的肯德基店，她就忍不住想：“那些刀啊、叉啊，会不会就是我的产品啊？”每每想到此她就禁不住要笑出声来。是啊，她完全有理由给自己一个微笑。现在，她是台州塑料模具行业的佼佼者，她的产品也是肯德基在中国大陆的指定供应商。一个温岭的普通渔家女，一个10年前还在四处找工作的工人，一路走来，实在有太多的艰辛和感慨。

    借来高利贷

    1981年高中毕业以后江桂兰先后做过裁缝、推销过糖酒烟、做过会计、开过车，十年间换了四五种工作。后来她所供职的企业效益越来越差，工资半年一发。这让夫妻双双都在那里工作的江桂兰一家陷入了困境。

    没学历、没背景、没技术，还有照顾一个6岁的孩子。此时的江桂兰想到再找一个理想的工作实在不是一件容易的事。思前想后，她决定自己干。

    台州人会吃苦也敢想敢做。虽然在许多人看来有太多不成熟的理由，但她还是决定先做起来再说。最大的困难是资金，没人愿意把钱借给一个前途一片迷茫的女人。为了借钱，江桂兰在几个月间几乎找遍了所有认识的人，最慷慨的一个人借了一万多元，其他都是三千五千凑起来的。她清楚地记得，20万元的启动资金借了二三十个人，还包括高利贷。

    买了三台注塑机，招了七八个人，这就是全部的家当。一开始，她的厂也同附近的其他小厂一样，主要就是为周边的一些水产商生产冰盒。但由于小厂起点低，竞争越来越激烈，市场很快就被“瓜分”掉了。被迫之下，她把目光转向了更大的市场——到上海、北京、天津、广东等地寻找商机。

    感悟——很多人都尝到过下岗的苦，觉得没了工作就没了依靠。其实换个角度想想，与其把希望寄托在别人身上，还不如自己支配自己。现在我回过头去看，没有当时的破釜沉舟也不会有我的今天。其实很多时候没有退路了倒也置之死地而后生，只要你付出还是会有收获的。

    一本电话簿

    没有关系，没有网络，靠的就是一双脚和一张嘴，还有一点点不怕被拒绝的勇气。跑市场的最初几年，“那个苦啊，真是没法说。”至今，江桂兰都对那段日子感慨万千。“没有办法，不拼，那些借来的钱怎么办，家里的生活怎么办？”想到这些，她再是不情愿也只好硬着头皮出发了。住最便宜的旅馆，吃最便宜的饭菜，最好是坐晚上的火车，这样旅馆费就解决了。第二天一下站，在车站洗把脸吃点馒头就出发了。

    能省的都省了，但有两样东西是肯定要买的，那就是当地的邮政黄页和地图册。“别人还指望着能有人介绍一下，我可是一个人也不认识，所以只好靠它们帮忙了。”一住下来，她就打开黄页本，把上面合适的单位勾出来，然后在地图上一一找出来。就凭着这几张地图，江桂兰拖着自己的产品走访了一家又一家公司。

    对于江桂兰这个不速之客，有人对她不屑一顾，但更多的人还是惊异和佩服。虽然这样的推销并没有给她带来太多的订单，但还是给了江桂兰更多的机会，产品从单一的渔需产品向衣架、衣夹等更多的产品领域拓展，工厂也从小打小闹渐渐上了规模。

    江桂兰是个敢做敢想的人。在国内市场渐渐有了起色后，她把目光投向了广阔的海外市场。她一方面找外贸公司代理出口，另一方面决定参加春季广交会，直接找老外谈谈。

    1995年的广交会实在火爆，对江桂兰这样名不见经传的小厂来说，想要求得一席之地并不是一件容易的事情。许多人都让她不要去自讨无趣了，但她不是轻易就认输的人。为了找到一个落脚点，她拖着自己的产品一个摊位一个摊位地问过去，两天之后，她找了数十家摊主之后，终于有一家被她说动了，把寸土寸金的六分之一摊位以四万元的价格卖给了江桂兰。

    就是在这不足1.5平方米,挤得人都转不开身的角落里，江桂兰谈成了两笔生意，她清楚地记得，一个是欧洲客户，一个是香港客户。这两笔生意不仅让她赚回了参展的全部费用，更重要的是事实再一次证明，机会永远都有，只是看你去不去争取。

    感悟——回想起那段日子，真的是苦。这种苦也是每一个刚的人都尝到过的——没有关系网、没有特色产品，规模上不去，销售打不开。但是也正是因为经历过那么苦的日子，所以一路上走来遇到困难我都觉得没什么大不了。我觉得我们遇到了一个好的发展形势，只要踏踏实实去拼搏，路就在你脚下。